這是很值得研究的案例：3年投出2家上市公司，薇婭夫婦正在創(chuàng)造怎樣的新模式？

作者丨惜文

(資料圖片僅供參考)

昨天，薇婭夫婦正式投出一家上市公司。

5月18日，德爾瑪在創(chuàng)業(yè)板（深交所）上市，公司開盤股價14.81元，總市值約67億元。鉛筆道曾對其做過報道：它是一家有設計代工業(yè)務和品牌授權業(yè)務的小家電創(chuàng)新品牌，旗下品牌包括德爾瑪、飛利浦、薇新等。

翻看其招股書可以發(fā)現(xiàn)：在投資人名錄里，薇婭丈夫董海鋒的名字也在其中。

2020年11月，董海鋒斥資1.5億投資德爾瑪，占股2.84%，投后估值為52.75億——之后不到3年，德爾瑪市值增長至67億元。

這已經(jīng)是近半年薇婭夫婦收獲的第二家上市公司。2021年，薇婭夫婦創(chuàng)立的謙尋控股（以下簡稱謙尋）還曾與高瓴等機構參投巨子生物——這是一家膠原蛋白皮膚護理產(chǎn)品品牌，目前市值約330億元。

客觀來講，在不到3年時間里，薇婭夫婦能（直接或間接）投出2家上市公司，成績相當不錯。鉛筆道曾多次建議：希望創(chuàng)業(yè)者與投資人多研究“薇婭模式”，這是個投資新物種。

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投資新物種：薇婭模式

新物種的誕生背景為：中國已經(jīng)進入產(chǎn)業(yè)投資時代。這種模式下，過去純給錢以快速做大規(guī)模的投資，意義變得有限。

在“to VC”模式流行的年代，企業(yè)可以主要通過“股權融資”上市：流量可以用錢燒出來，用戶規(guī)?？梢詿鰜恚珿MV可以燒出來，營收可以燒出來。

在這種背景下，企業(yè)只要會以講故事的方式獲得股權融資，就能用錢燒出業(yè)績直至IPO。但在2020年-2022年，這種模式已經(jīng)徹底終結，資本市場已經(jīng)全然不信這種故事。

在新的創(chuàng)業(yè)時代：企業(yè)不僅要學會從投資人那“融資”，還要學會從消費者那“融資”——通俗而言，企業(yè)不僅要學會融資，更要學會賣貨。

鉛筆道曾撰文指出：早在2019年，這種“產(chǎn)業(yè)投資模式”便已經(jīng)出現(xiàn)，部分龍頭企業(yè)已經(jīng)開始探索——不僅給創(chuàng)業(yè)者資金，還給創(chuàng)業(yè)者訂單，幫創(chuàng)業(yè)者賣貨。

鉛筆道曾將該模式稱為“產(chǎn)業(yè)資源+資金入股”。

當然，經(jīng)歷4年發(fā)展，這種產(chǎn)業(yè)投資模式變得更加立體：不僅給投資（資金），還給訂單，還給供應鏈資源、產(chǎn)品資源、品牌資源、公關資源、運營資源等。

從德爾瑪、巨子生物這2個案例可以看出，薇婭夫婦深諳該模式的精髓。起初，德爾瑪、巨子生物是薇婭的客戶，雙方是合作關系。但隨著時間的檢驗，合作深度慢慢加深，由“合作關系”變成了“股東關系”。

從商業(yè)角度看，這2個案例很值得創(chuàng)投圈反思：為什么薇婭夫婦這對“投資素人”能做成？

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薇婭模式特性：給錢+給訂單

今天的薇婭已經(jīng)是“賣貨新勢力”的超級代表。據(jù)第三方監(jiān)測平臺新播場報告，薇婭夫婦創(chuàng)辦的謙尋2021年GMV便超過500億，是當年國內(nèi)唯一的GMV破500億的直播公司。

如此一來，薇婭夫婦切入產(chǎn)業(yè)投資，就變得順利成章：以資金+賣貨的方式賦能企業(yè)，成為大消費領域的產(chǎn)業(yè)加速器，為國貨、老字號、新品牌等加速。

從今年的動向來看，薇婭夫婦是有志于此的。今年4月21日，薇婭參與了一場特殊活動：在2023老字號嘉年華第三季大會上，她作為首席導師受邀出席。

她分享了直播對老字號品牌的作用。她建議品牌打破原有的單一經(jīng)營模式，嘗試數(shù)字化直播轉(zhuǎn)型，只有拿出誠意耕耘電商，才能看到更好的風景。

從結果看，薇婭夫婦的產(chǎn)業(yè)投資思路是行之有效的：她不僅能給企業(yè)資金，而且能幫企業(yè)快速打開市場，節(jié)約大量探索市場的時間。

以德爾瑪為例，據(jù)內(nèi)部人士透露：在直播剛興起時，公司就萌生與頭部主播合作的念頭。

2018年以前，德爾瑪?shù)男〖译姌I(yè)務發(fā)展得并不達預期：據(jù)招股書顯示，2018年公司雖然有6.54億收入，但凈虧損0.85億元。

這一現(xiàn)狀在2020年得到改善——德爾瑪開始與各大平臺頭部主播合作?！爸t尋一直在直播電商行業(yè)屬頭部陣營，站在德爾瑪?shù)慕嵌?，他們也需要多渠道發(fā)展。謙尋的直播業(yè)務優(yōu)勢，讓德爾瑪抓住了時代紅利。”謙尋控股投資總監(jiān)秦悅表示。

合作開展后，謙尋利用業(yè)務優(yōu)勢，幫助德爾瑪提高線上業(yè)績。前者會基于直播及選品經(jīng)驗，在產(chǎn)品價格、賣點、功能上提出建議，并作出改進。

關鍵時期，德爾瑪還曾赴謙尋駐點辦公。

從業(yè)績來看，德爾瑪確實抓住了直播紅利。2019年-2021年，公司的收入分別為15.14億元、22.24億元以及30.33億元；2022年1-6月，其營收為15.16億元，亦有增長趨勢。

盡管這些業(yè)績里，我們無法窺見謙尋貢獻的具體占比，但從薇婭夫婦投資德爾瑪?shù)慕Y果來看，合作是達雙方預期的。按照創(chuàng)投的客觀規(guī)律，股權是公司最珍貴的資產(chǎn)，如果不符合長期利益，薇婭夫婦不會用真金白銀投資德爾瑪，后者也不一定會接受薇婭夫婦投資。

縱觀發(fā)展歷史，德爾瑪有過至少2次類似的產(chǎn)業(yè)加速：一次是和薇婭夫婦，另一次是和小米（米家）——小米也投資了德爾瑪。

米家是小米旗下的智能家庭品牌，起初是德爾瑪?shù)目蛻?，但隨后小米“訂單入股”，成了德爾瑪?shù)耐顿Y人。德爾瑪不僅有品牌業(yè)務，還有ODM業(yè)務（負責研發(fā)設計生產(chǎn)）。

2019年至2021年期間，德爾瑪通過米家ODM業(yè)務分別實現(xiàn)了0.72億元、2.71億元和6.44億元的銷售收入，占主營業(yè)務收入的比例也從4.47%增長至21.23%。

反過來，米家的銷售平臺也能幫助德爾瑪打開市場。

據(jù)一位樂器創(chuàng)業(yè)者向鉛筆道透露：他曾接受過小米投資，產(chǎn)品接入米家后，后者每年能為其增加30%的營收。

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從有限游戲到無限游戲：

產(chǎn)業(yè)助跑器

此外，薇婭夫婦投資巨子生物的邏輯也是如此。

二者起初也是合作關系，薇婭為巨子生物多個品牌帶貨，比如可復美、可麗金。

作為“膠原蛋白第一股”，巨子生物的強項是科研實力雄厚，但也有一定短板，比如品牌的公眾知名度較低、長期依賴B端渠道。為了打開市場，它繼續(xù)品牌推手幫助其打通“科研-市場”之路，而薇婭恰好補齊了這一短板。

2020年，謙尋發(fā)起的“魅力中國行"項目中發(fā)現(xiàn)了巨子生物，對巨子生物的技術水準及旗下產(chǎn)品質(zhì)量相當認可。薇婭通過準確洞察消費者的認知，想把真正的好產(chǎn)品推薦給消費者。

達成合作的首個“雙十一”，2021年11月11日零點，巨子生物旗下主力品牌“可復美”在13分鐘內(nèi)累計成交額突破一億元，位列天貓阿里健康類目敷料品牌TOP1。

據(jù)巨子生物招股書披露，2019-2021年，公司營收從9.57億元增長至15.52億元，毛利分別為83.3%、84.6%和87.2%。

雙方合作進一步加深，薇婭和謙尋還和巨子生物共同打磨產(chǎn)品、供應鏈和品牌。譬如，謙尋會從市場需求的角度，對巨子生物的新產(chǎn)品把關，并給出改良建議，巨子生物根據(jù)反饋再投入生產(chǎn)，大大提升了市場接受度，出爆款的次數(shù)也大大增加。

于是，二者從“短期合作”關系，變成了“長期持股”關系。謙尋旗下的資本——謙喵資本，與高瓴、CPE源峰等機構聯(lián)投巨子生物：以每股20元的價格認購后者37.98%股份。

據(jù)了解，謙尋占股不到1%。由此可以計算出，薇婭的投資金額不到2億。而今天，巨子生物市值約330億，僅從收益角度看，薇婭夫婦亦斬獲頗豐：收益超過50%。

因此，綜合多個案例證明：薇婭夫婦不只是在投資，更是在踐行一種新的產(chǎn)業(yè)投資/加速模式，以資金+賣貨賦能國貨、老字號、新品牌等，成為大消費賽道的產(chǎn)業(yè)助跑器。

這里的“賣貨”泛指開拓市場，包括但不限于新零售、電商、直播等。通過移動互聯(lián)網(wǎng)渠道的賦能，拉近了實體經(jīng)濟與終端市場的距離，讓企業(yè)更切實地感知用戶需求，提升了產(chǎn)品迭代的效率。

鉛筆道此前預判，未來的產(chǎn)業(yè)助跑器將按照企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)細分：從研發(fā)、設計、生產(chǎn)、產(chǎn)品，再到運營、品牌、市場、銷售、售后等。每一個細分環(huán)節(jié)，都將出現(xiàn)新的產(chǎn)業(yè)助跑器。

產(chǎn)業(yè)助跑器的推動者多為行業(yè)的領頭羊企業(yè)：他們將自己孕育成一片土壤，陪跑新興企業(yè)、新興品牌，給予資金+產(chǎn)業(yè)資源日夜?jié)补?，享受企業(yè)長期成長的商業(yè)紅利。企業(yè)也從單純的制造商，逐步升級為品牌商，大大提升了產(chǎn)品溢價，也釋放出中國實體產(chǎn)業(yè)的巨大產(chǎn)能紅利。

薇婭正按照“授人以魚不如授人以漁”的思路，將個人的IP價值變成了產(chǎn)業(yè)價值，以“產(chǎn)業(yè)助跑器”形式，影響消費產(chǎn)業(yè)，賦能更多的消費品牌。正如《每日經(jīng)濟新聞》的評論：頭部直播團隊已經(jīng)從單一的賣貨渠道升級成為品牌提供用戶洞察、助力品牌升級和產(chǎn)品創(chuàng)新的“助燃器”。

在很大程度上，薇婭拉長了謙尋商業(yè)模式的生命周期。

IP的壽命是有限的，但組織價值卻可以基業(yè)長青。薇婭把一個有限游戲變成了無限游戲——產(chǎn)業(yè)投資模式是可以無限復制的。

今年4月13日，謙尋競得了杭州濱江區(qū)一塊工業(yè)用地，土地面積16031平米，計劃打造新零售電商直播產(chǎn)業(yè)基地，總建筑面積將達到66027平米。

據(jù)了解，產(chǎn)業(yè)基地將融入多方業(yè)務：直播帶貨、主播培訓、新品牌培育等，加速品牌轉(zhuǎn)型升級、實現(xiàn)彎道超車，同時促進整個消費市場的繁榮。

過去3年，薇婭已經(jīng)賦能了德爾瑪、巨子生物等。相信未來3年，在這片新產(chǎn)業(yè)基地上，還將有更多的國貨品牌浮出水面，登陸資本市場。

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