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薇婭夫婦大動作:67億,產(chǎn)業(yè)叫好|全球播報

這是很值得研究的案例:3年投出2家上市公司,薇婭夫婦正在創(chuàng)造怎樣的新模式?

作者丨惜文


(資料圖片僅供參考)

昨天,薇婭夫婦正式投出一家上市公司。

5月18日,德爾瑪在創(chuàng)業(yè)板(深交所)上市,公司開盤股價14.81元,總市值約67億元。鉛筆道曾對其做過報道:它是一家有設(shè)計代工業(yè)務(wù)和品牌授權(quán)業(yè)務(wù)的小家電創(chuàng)新品牌,旗下品牌包括德爾瑪、飛利浦、薇新等。

翻看其招股書可以發(fā)現(xiàn):在投資人名錄里,薇婭丈夫董海鋒的名字也在其中。

2020年11月,董海鋒斥資1.5億投資德爾瑪,占股2.84%,投后估值為52.75億——之后不到3年,德爾瑪市值增長至67億元。

這已經(jīng)是近半年薇婭夫婦收獲的第二家上市公司。2021年,薇婭夫婦創(chuàng)立的謙尋控股(以下簡稱謙尋)還曾與高瓴等機構(gòu)參投巨子生物——這是一家膠原蛋白皮膚護理產(chǎn)品品牌,目前市值約330億元。

客觀來講,在不到3年時間里,薇婭夫婦能(直接或間接)投出2家上市公司,成績相當(dāng)不錯。鉛筆道曾多次建議:希望創(chuàng)業(yè)者與投資人多研究“薇婭模式”,這是個投資新物種。

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投資新物種:薇婭模式

新物種的誕生背景為:中國已經(jīng)進入產(chǎn)業(yè)投資時代。這種模式下,過去純給錢以快速做大規(guī)模的投資,意義變得有限。

在“to VC”模式流行的年代,企業(yè)可以主要通過“股權(quán)融資”上市:流量可以用錢燒出來,用戶規(guī)??梢詿鰜恚珿MV可以燒出來,營收可以燒出來。

在這種背景下,企業(yè)只要會以講故事的方式獲得股權(quán)融資,就能用錢燒出業(yè)績直至IPO。但在2020年-2022年,這種模式已經(jīng)徹底終結(jié),資本市場已經(jīng)全然不信這種故事。

在新的創(chuàng)業(yè)時代:企業(yè)不僅要學(xué)會從投資人那“融資”,還要學(xué)會從消費者那“融資”——通俗而言,企業(yè)不僅要學(xué)會融資,更要學(xué)會賣貨。

鉛筆道曾撰文指出:早在2019年,這種“產(chǎn)業(yè)投資模式”便已經(jīng)出現(xiàn),部分龍頭企業(yè)已經(jīng)開始探索——不僅給創(chuàng)業(yè)者資金,還給創(chuàng)業(yè)者訂單,幫創(chuàng)業(yè)者賣貨。

鉛筆道曾將該模式稱為“產(chǎn)業(yè)資源+資金入股”。

當(dāng)然,經(jīng)歷4年發(fā)展,這種產(chǎn)業(yè)投資模式變得更加立體:不僅給投資(資金),還給訂單,還給供應(yīng)鏈資源、產(chǎn)品資源、品牌資源、公關(guān)資源、運營資源等。

從德爾瑪、巨子生物這2個案例可以看出,薇婭夫婦深諳該模式的精髓。起初,德爾瑪、巨子生物是薇婭的客戶,雙方是合作關(guān)系。但隨著時間的檢驗,合作深度慢慢加深,由“合作關(guān)系”變成了“股東關(guān)系”。

從商業(yè)角度看,這2個案例很值得創(chuàng)投圈反思:為什么薇婭夫婦這對“投資素人”能做成?

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薇婭模式特性:給錢+給訂單

今天的薇婭已經(jīng)是“賣貨新勢力”的超級代表。據(jù)第三方監(jiān)測平臺新播場報告,薇婭夫婦創(chuàng)辦的謙尋2021年GMV便超過500億,是當(dāng)年國內(nèi)唯一的GMV破500億的直播公司。

如此一來,薇婭夫婦切入產(chǎn)業(yè)投資,就變得順利成章:以資金+賣貨的方式賦能企業(yè),成為大消費領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)加速器,為國貨、老字號、新品牌等加速。

從今年的動向來看,薇婭夫婦是有志于此的。今年4月21日,薇婭參與了一場特殊活動:在2023老字號嘉年華第三季大會上,她作為首席導(dǎo)師受邀出席。

她分享了直播對老字號品牌的作用。她建議品牌打破原有的單一經(jīng)營模式,嘗試數(shù)字化直播轉(zhuǎn)型,只有拿出誠意耕耘電商,才能看到更好的風(fēng)景。

從結(jié)果看,薇婭夫婦的產(chǎn)業(yè)投資思路是行之有效的:她不僅能給企業(yè)資金,而且能幫企業(yè)快速打開市場,節(jié)約大量探索市場的時間。

以德爾瑪為例,據(jù)內(nèi)部人士透露:在直播剛興起時,公司就萌生與頭部主播合作的念頭。

2018年以前,德爾瑪?shù)男〖译姌I(yè)務(wù)發(fā)展得并不達預(yù)期:據(jù)招股書顯示,2018年公司雖然有6.54億收入,但凈虧損0.85億元。

這一現(xiàn)狀在2020年得到改善——德爾瑪開始與各大平臺頭部主播合作?!爸t尋一直在直播電商行業(yè)屬頭部陣營,站在德爾瑪?shù)慕嵌龋麄円残枰嗲腊l(fā)展。謙尋的直播業(yè)務(wù)優(yōu)勢,讓德爾瑪抓住了時代紅利?!敝t尋控股投資總監(jiān)秦悅表示。

合作開展后,謙尋利用業(yè)務(wù)優(yōu)勢,幫助德爾瑪提高線上業(yè)績。前者會基于直播及選品經(jīng)驗,在產(chǎn)品價格、賣點、功能上提出建議,并作出改進。

關(guān)鍵時期,德爾瑪還曾赴謙尋駐點辦公。

從業(yè)績來看,德爾瑪確實抓住了直播紅利。2019年-2021年,公司的收入分別為15.14億元、22.24億元以及30.33億元;2022年1-6月,其營收為15.16億元,亦有增長趨勢。

盡管這些業(yè)績里,我們無法窺見謙尋貢獻的具體占比,但從薇婭夫婦投資德爾瑪?shù)慕Y(jié)果來看,合作是達雙方預(yù)期的。按照創(chuàng)投的客觀規(guī)律,股權(quán)是公司最珍貴的資產(chǎn),如果不符合長期利益,薇婭夫婦不會用真金白銀投資德爾瑪,后者也不一定會接受薇婭夫婦投資。

縱觀發(fā)展歷史,德爾瑪有過至少2次類似的產(chǎn)業(yè)加速:一次是和薇婭夫婦,另一次是和小米(米家)——小米也投資了德爾瑪。

米家是小米旗下的智能家庭品牌,起初是德爾瑪?shù)目蛻?,但隨后小米“訂單入股”,成了德爾瑪?shù)耐顿Y人。德爾瑪不僅有品牌業(yè)務(wù),還有ODM業(yè)務(wù)(負責(zé)研發(fā)設(shè)計生產(chǎn))。

2019年至2021年期間,德爾瑪通過米家ODM業(yè)務(wù)分別實現(xiàn)了0.72億元、2.71億元和6.44億元的銷售收入,占主營業(yè)務(wù)收入的比例也從4.47%增長至21.23%。

反過來,米家的銷售平臺也能幫助德爾瑪打開市場。

據(jù)一位樂器創(chuàng)業(yè)者向鉛筆道透露:他曾接受過小米投資,產(chǎn)品接入米家后,后者每年能為其增加30%的營收。

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從有限游戲到無限游戲:

產(chǎn)業(yè)助跑器

此外,薇婭夫婦投資巨子生物的邏輯也是如此。

二者起初也是合作關(guān)系,薇婭為巨子生物多個品牌帶貨,比如可復(fù)美、可麗金。

作為“膠原蛋白第一股”,巨子生物的強項是科研實力雄厚,但也有一定短板,比如品牌的公眾知名度較低、長期依賴B端渠道。為了打開市場,它繼續(xù)品牌推手幫助其打通“科研-市場”之路,而薇婭恰好補齊了這一短板。

2020年,謙尋發(fā)起的“魅力中國行"項目中發(fā)現(xiàn)了巨子生物,對巨子生物的技術(shù)水準及旗下產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)認可。薇婭通過準確洞察消費者的認知,想把真正的好產(chǎn)品推薦給消費者。

達成合作的首個“雙十一”,2021年11月11日零點,巨子生物旗下主力品牌“可復(fù)美”在13分鐘內(nèi)累計成交額突破一億元,位列天貓阿里健康類目敷料品牌TOP1。

據(jù)巨子生物招股書披露,2019-2021年,公司營收從9.57億元增長至15.52億元,毛利分別為83.3%、84.6%和87.2%。

雙方合作進一步加深,薇婭和謙尋還和巨子生物共同打磨產(chǎn)品、供應(yīng)鏈和品牌。譬如,謙尋會從市場需求的角度,對巨子生物的新產(chǎn)品把關(guān),并給出改良建議,巨子生物根據(jù)反饋再投入生產(chǎn),大大提升了市場接受度,出爆款的次數(shù)也大大增加。

于是,二者從“短期合作”關(guān)系,變成了“長期持股”關(guān)系。謙尋旗下的資本——謙喵資本,與高瓴、CPE源峰等機構(gòu)聯(lián)投巨子生物:以每股20元的價格認購后者37.98%股份。

據(jù)了解,謙尋占股不到1%。由此可以計算出,薇婭的投資金額不到2億。而今天,巨子生物市值約330億,僅從收益角度看,薇婭夫婦亦斬獲頗豐:收益超過50%。

因此,綜合多個案例證明:薇婭夫婦不只是在投資,更是在踐行一種新的產(chǎn)業(yè)投資/加速模式,以資金+賣貨賦能國貨、老字號、新品牌等,成為大消費賽道的產(chǎn)業(yè)助跑器。

這里的“賣貨”泛指開拓市場,包括但不限于新零售、電商、直播等。通過移動互聯(lián)網(wǎng)渠道的賦能,拉近了實體經(jīng)濟與終端市場的距離,讓企業(yè)更切實地感知用戶需求,提升了產(chǎn)品迭代的效率。

鉛筆道此前預(yù)判,未來的產(chǎn)業(yè)助跑器將按照企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)細分:從研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、產(chǎn)品,再到運營、品牌、市場、銷售、售后等。每一個細分環(huán)節(jié),都將出現(xiàn)新的產(chǎn)業(yè)助跑器。

產(chǎn)業(yè)助跑器的推動者多為行業(yè)的領(lǐng)頭羊企業(yè):他們將自己孕育成一片土壤,陪跑新興企業(yè)、新興品牌,給予資金+產(chǎn)業(yè)資源日夜?jié)补?,享受企業(yè)長期成長的商業(yè)紅利。企業(yè)也從單純的制造商,逐步升級為品牌商,大大提升了產(chǎn)品溢價,也釋放出中國實體產(chǎn)業(yè)的巨大產(chǎn)能紅利。

薇婭正按照“授人以魚不如授人以漁”的思路,將個人的IP價值變成了產(chǎn)業(yè)價值,以“產(chǎn)業(yè)助跑器”形式,影響消費產(chǎn)業(yè),賦能更多的消費品牌。正如《每日經(jīng)濟新聞》的評論:頭部直播團隊已經(jīng)從單一的賣貨渠道升級成為品牌提供用戶洞察、助力品牌升級和產(chǎn)品創(chuàng)新的“助燃器”。

在很大程度上,薇婭拉長了謙尋商業(yè)模式的生命周期。

IP的壽命是有限的,但組織價值卻可以基業(yè)長青。薇婭把一個有限游戲變成了無限游戲——產(chǎn)業(yè)投資模式是可以無限復(fù)制的。

今年4月13日,謙尋競得了杭州濱江區(qū)一塊工業(yè)用地,土地面積16031平米,計劃打造新零售電商直播產(chǎn)業(yè)基地,總建筑面積將達到66027平米。

據(jù)了解,產(chǎn)業(yè)基地將融入多方業(yè)務(wù):直播帶貨、主播培訓(xùn)、新品牌培育等,加速品牌轉(zhuǎn)型升級、實現(xiàn)彎道超車,同時促進整個消費市場的繁榮。

過去3年,薇婭已經(jīng)賦能了德爾瑪、巨子生物等。相信未來3年,在這片新產(chǎn)業(yè)基地上,還將有更多的國貨品牌浮出水面,登陸資本市場。

本文不構(gòu)成投資建議。

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