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四個小故事和兩個案例，告訴我們當(dāng)下怎樣破局|周報
來源：深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)     2023-06-08 11:42:57     


(相關(guān)資料圖)

壹
寫這篇文章，表叔看著下圖發(fā)呆，不知道怎么寫這周的樓盤熱榜。
或者說，銷冠100在寫樓盤熱榜時，到底想說什么?
其實是想在市場下行期，尋找明星盤和標(biāo)桿盤，以及背后的方法論。
所以把5張樓盤周熱榜放在一起（從5.1開始至今）找規(guī)律。先來看每周轉(zhuǎn)化率前三名分別都有誰?
五月第一周：中海富華里（10.5%）、建發(fā)城建文源府（9.8%）、國譽未來悅（8.0%）；
五月第二周：中海富華里（13.58%）、云筑三期云未（11.59%）、金隅昆泰云筑二期（10.17%）；
五月第三周：宸悅國際（6.9%）、中海富華里（6.35%）、建發(fā)城建?文源府（6.09%）；
五月第四周：中建·長安麓院（16.67%）、國譽未來悅（12.50%）、壹品興創(chuàng)?御璟星城（10.39%）；
六月第一周：金地北京壹街區(qū)（17.65%）、中鐵興創(chuàng)逸境（9.09%）、北京建工?攬星宸（8.75%）
然后表叔就給上榜的操盤朋友打電話聊天（不局限熱榜前三名），交流了一個下午，總結(jié)只有兩個字：
破局。
什么叫破局?表叔把聽來的四個故事，分享給小伙伴們聽，也請朋友們分享更多的故事。
第一個故事：兒童床
樓盤A總說，轉(zhuǎn)化率提升是狠抓銷講，少講產(chǎn)品功能點，要講顧客利益點。
比如說帶收納空間的兒童床，你不能再說能收納衣物，讓房間更整潔了，這無關(guān)痛癢。
你要說，帶儲物空間，才能從小培養(yǎng)孩子的良好習(xí)慣。
這樣才能打動買房人。
A總又強調(diào)一遍：少講產(chǎn)品功能點，要講顧客利益點。
第二個小故事：洗碗機
這是樓盤B先生總結(jié)的觀點。
在參觀他家樣板間的廚房，當(dāng)介紹到洗碗機時，銷售員并不能講洗碗有多智能、省電、洗得干凈，只說節(jié)省時間：
能讓媽媽每年多陪孩子15天。
名牌洗碗機有很多功能，也很好，但是買房人知道能節(jié)省出更多時間陪伴家人和孩子后就能聽懂，其它再多的功能也比不過節(jié)約更多時間陪伴家人。
B總說，客戶買房子不只是買名牌家電，而是名牌家電功能背后帶給它的價值，一定要說人話，讓客戶秒懂。
第三個小故事：入戶門
這是樓盤C女士講的故事，怎么樣介紹入戶門和室內(nèi)門。
她家的銷售告訴表叔：咱家的門非常靜音，半夜回來也不會打擾家人休息。
這其實說的是靜音技術(shù)，房門跟汽車一樣很安靜就是高檔，最重要的是靜音是可以當(dāng)場感知到的。
在其它樓盤，銷售員都會講自己家的門是什么牌子，如何高端和防盜。
C女士說，你想過嗎?它只是個門，肯定很安全，主要是安全是無法被感知；想說自己高端，怎么樣用最簡單的方式證明給客戶看?
她想了很多辦法，最后從靜音上找到突破口。
但是說到靜音，你可以說低至20分貝，或者說如同吸吸聲。但最終在買房人感受度上，不如上面這句好。
第四個小故事：沒有中間商賺差價
這是中建系某局地產(chǎn)公司D女士講的。
她說，我們家原來是蓋樓的，現(xiàn)在做開發(fā)商，沒有中間商賺差價。
直接把瓜子二手車的廣告拿過來，活學(xué)活用，傳遞的是給買房人省錢。類似上京東多快好省。
D女士說，要給到客戶好處，體現(xiàn)購買理由，別整那些空話。
四個小故事不走腎，偏偏走心，跟大多數(shù)樓盤的銷講都不一樣。
具體不一樣在哪里?朋友A說，普通的銷講是廣告和宣傳，我們是鄰居式聊家常場景生活。
關(guān)于聊家常的公式，他總結(jié)了三條：
1.買房人在什么場景下停下；
2.這個場景有什么生活問題；
3.能否給到買房人不一樣的情緒感受。
這三條公式其實說的是：客戶不是要買電鉆，而是要買墻上的那個洞。
上個月，龍湖兵王徐玲玲陪表叔看御湖境，全程聽下來，也是“場景+感受”。
看來，兵王的方法論都是相通的，寫銷講不能圖省事，設(shè)計文件不能直接抄，更不能簡單背背了事。
也請感興趣的同行朋友加表叔微信（表叔微信：biaoshu10010），互相分享兵王心法，你肯定會有大收獲。
貳
還有一件事，是講產(chǎn)品定位，案例是明星樓盤越秀天玥。
這個案例是某設(shè)計總推薦的，關(guān)于面積段定位。
它的轉(zhuǎn)化率上周是6.9%，上上周是6.83%，在市場連續(xù)兩周持續(xù)下行期，純新盤天玥表現(xiàn)屬于非常優(yōu)秀，關(guān)鍵是轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定。
一位營銷的朋友說：渠道都非常樂意帶看天玥（渠道的本質(zhì)是精準(zhǔn)嫁接資源），主要是它能兜住北到中關(guān)村、南到青塔、西邊截流門頭溝，西城也輸送客戶，他有點看不懂。
表叔把這個問題拋給了一位設(shè)計總朋友。他反問表叔五個問題：
1.天玥為什么沒有全做100面積以下戶型?
2.天玥為什么沒有做90-140面積段，更沒有做70-160面積段?
3.天玥為什么堅決做98、100和81三款主力戶型?
4.天玥134戶型為什么沒有做四面寬?
5.天玥89戶型為什么沒有做三面寬?
關(guān)于這5個問題，表叔以后會在復(fù)盤里回答。
可以劇透的是，某家深耕石景山的老牌開發(fā)商看到天玥的面積段和戶配，拍案叫絕，點點稱贊，認(rèn)為年底清盤沒問題。
最后他還補充一句：善戰(zhàn)者無赫赫之功。
越秀天玥只是西城的標(biāo)桿（建工攬星宸是西部標(biāo)桿），還有北部的文源府，城南的興創(chuàng)逸境，東部的金地北京壹街區(qū)。
這五大標(biāo)桿盤能夠成為上周北京樓市壓艙石，都有各自的獨家法門。
叁
上周業(yè)內(nèi)最大的爭議樓盤是金隅望京云尚。
爭議的焦點是：操盤節(jié)奏沒處理好。
常規(guī)來說，比如中海和華潤通常會在開盤前先是用媒體、自媒體看房團和老客戶搶一輪，重點沖量的時候再用鏈家等渠道沖一沖。
但是云尚是自己打完后，發(fā)現(xiàn)客戶量不行后，再去找鏈家去補量。
這樣時間和節(jié)奏上就吃虧了。
從它的帶看量分析，數(shù)據(jù)又是奇高，230組客戶，帶看量排第一。分析可能和到訪激勵有關(guān)。接下來要看云尚的認(rèn)購轉(zhuǎn)化率高低。
還有一個爭議是：開盤就賣車位，好還是不好?
認(rèn)為好的陣營認(rèn)為：車位可能有折扣，客戶買房占車位低價的便宜，也是一種促銷策略。
認(rèn)為不妥的陣營認(rèn)為：如果客戶對云尚戶型的接受度低，假如是捆綁車位銷售，可能會有不小的市場抗性。
最穩(wěn)妥的辦法是，車位最好不捆綁，認(rèn)可云尚產(chǎn)品的客戶自愿選擇。
是非對錯，我們交給客戶，交給市場。
這就是上周熱度榜。
寫完這篇文章，我們還在尋找明星盤，發(fā)現(xiàn)標(biāo)桿力量，傳遞市場最底層邏輯。
歡迎更多同行和朋友私信表叔，貢獻(xiàn)優(yōu)秀案例。銷冠100

以下是上周北京樓市榜單

.end.
PS：表姐現(xiàn)已搭建了新房交流群、區(qū)域群、專屬項目群等，樓盤優(yōu)劣、板塊發(fā)展、政策解析、一手消息火熱開聊，歡迎添加表姐微信進群吃瓜。
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