撰文 |情蘭

排版|劉慧欣

卓曉路從事房地產(chǎn)的四年，是最跌宕起伏的四年。開(kāi)頭，他搭上了房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮的尾班車(chē)，而后帶著戲劇沖突里那抹對(duì)比鮮明的生不逢時(shí)感，進(jìn)入了房地產(chǎn)市場(chǎng)的HARD模式。

難，是真的難，各種痛點(diǎn)一攬子全打包給了他，但焦慮，卓曉路說(shuō)自己是平和派，困難當(dāng)前，他會(huì)主動(dòng)去擁抱變化，重新規(guī)劃自己的事業(yè)路徑，把時(shí)間的答案交給腳踏實(shí)地。

四年來(lái)，他的公司依然獲得了正向發(fā)展，門(mén)店數(shù)擴(kuò)張到60+家，如今又與天貓好房達(dá)成合作，借力新模式，更上一層樓。

從做一份職業(yè)，到干一份事業(yè)

中國(guó)人向往的生活，繞不開(kāi)“有房有車(chē)”，而這四個(gè)字，剛好映照出了卓曉路的從業(yè)經(jīng)歷。在車(chē)還比房貴的那個(gè)年代，在一個(gè)小城市賣(mài)百萬(wàn)豪車(chē)，多少帶著點(diǎn)少年志在干大事的意氣風(fēng)發(fā)感。

彼時(shí)，大學(xué)剛畢業(yè)選擇回鄉(xiāng)建設(shè)的卓曉路，在南充的首家?jiàn)W迪4S店里銷(xiāo)售起了豪車(chē)，后來(lái)做了總監(jiān)管理上了路虎店，也嘗過(guò)互聯(lián)網(wǎng)興起的鮮，趕過(guò)優(yōu)信二手車(chē)的時(shí)髦，領(lǐng)略過(guò)有別于傳統(tǒng)的超前商業(yè)邏輯，按他的話(huà)說(shuō)，當(dāng)年選擇賣(mài)車(chē)，是因?yàn)槟泻⒆犹焐鷲?ài)車(chē)的基因被點(diǎn)燃，但作為打工人，當(dāng)職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資歷有了一定積累后，便萌生了“再上一個(gè)臺(tái)階”的想法。

卓曉路，想創(chuàng)業(yè)，做自己的事業(yè)?！霸谄?chē)行業(yè)創(chuàng)業(yè)還是太重了，我不可能去開(kāi)一個(gè)4S店自己做，投入太大”，房產(chǎn)圈的朋友提議不如合計(jì)起來(lái)開(kāi)個(gè)經(jīng)紀(jì)公司，2019年的時(shí)候南充樓市正好在上升期，行情還不錯(cuò)，卓曉路又覺(jué)得房子在中國(guó)人觀念里是有深厚情感和代際傳承的資產(chǎn)，可以長(zhǎng)期發(fā)展，再加上組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)做銷(xiāo)售服務(wù)、做渠道算是輕裝上陣，在他看來(lái)各方面時(shí)機(jī)都比較成熟了，可以轉(zhuǎn)投房地產(chǎn)，施展自己的拳腳了。

沒(méi)想到樓市這么“驚彩”

6月1日一早，一家四川系的房企確定要從A股退市，從2019年開(kāi)始的四年，房地產(chǎn)行業(yè)比過(guò)去的任何一個(gè)周期都來(lái)得跌宕起伏，瞬息萬(wàn)變，有戛然而止的隕落，也有鋒從磨礪出的新生。盡管現(xiàn)實(shí)在不斷刷新著卓曉路初入房地產(chǎn)的預(yù)想，更在不斷挑戰(zhàn)他的耐受力，但他還是在時(shí)局動(dòng)蕩中，踩準(zhǔn)了點(diǎn)，走出了一條穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)穆贰?/p>

“剛轉(zhuǎn)入房地產(chǎn)的第一年，南充的新房市場(chǎng)還是一派欣欣向榮，有充足的人口基數(shù)，有城市化進(jìn)程帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)力釋放，有外來(lái)房企開(kāi)發(fā)新盤(pán)，單月成交一路走高到3000套左右的體量。”這一年，剛剛興起的新房渠道分銷(xiāo)也很火，可以拿到不少單子，天時(shí)地利之下，卓曉路打拼的成果頗豐，但他很快意識(shí)到，光做渠道是不夠的。

“增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)存量市場(chǎng)是一個(gè)不可逆的趨勢(shì)，如果我又能做渠道，又能做二手房，同時(shí)還能擁有多一些門(mén)店帶來(lái)客戶(hù)的話(huà)，那么公司的業(yè)務(wù)鏈和架構(gòu)可以更穩(wěn)固，以后競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)優(yōu)勢(shì)也能更大一點(diǎn)。”曾經(jīng)在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)里形成的系統(tǒng)化思考，讓卓曉路知道，規(guī)模要擴(kuò)大，業(yè)務(wù)要可持續(xù)下去，要撐起一個(gè)更大的攤子，憑他和團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人的赤手空拳有點(diǎn)勢(shì)單力薄。

“門(mén)店多了怎么管理？靠人盯人，表傳表，肯定是不行的。我們想把中介業(yè)務(wù)也做起來(lái)，但二手房的居間交易比新房聯(lián)賣(mài)復(fù)雜得多，需要依托平臺(tái)資源和強(qiáng)大的系統(tǒng)。還有一旦想做大，也要有客戶(hù)認(rèn)同度高的品牌加持，不然很有可能會(huì)喪失競(jìng)爭(zhēng)性?！背鲇趯?duì)成熟的平臺(tái)、完善的系統(tǒng)、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠放频目紤]，卓曉路選擇了與全國(guó)化品牌優(yōu)居合作，一年里，從1家門(mén)店迅速拓展到了60+家，擁有300+經(jīng)紀(jì)人，涵蓋新房、二手房、渠道分銷(xiāo)多元業(yè)務(wù)鏈，憑借獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，位列南充市場(chǎng)前列。

而后，市場(chǎng)拐點(diǎn)來(lái)了，一系列連鎖反應(yīng)接踵而至。

護(hù)住心脈，做難而正確的事

當(dāng)潮水退去后，幸好卓曉路沒(méi)有在裸泳。背靠?jī)?yōu)居，讓他有能力護(hù)住門(mén)店的心脈、保住團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，再尋求突圍。

“月均成交量急轉(zhuǎn)直下、購(gòu)買(mǎi)力緊縮、獲客難、成交周期拉長(zhǎng)、傭金降低……這些都是我們?cè)诔掷m(xù)面對(duì)的市場(chǎng)問(wèn)題，而且短時(shí)間內(nèi)要解決，還是很難，只能一步步去調(diào)整。”卓曉路列了個(gè)問(wèn)題清單，“第一，解決品牌問(wèn)題，客戶(hù)能否對(duì)我們產(chǎn)生信任；第二、解決流量問(wèn)題，想辦法找客戶(hù)；第三、解決管理問(wèn)題，要有一個(gè)很強(qiáng)大的系統(tǒng)，從紙質(zhì)化管理變成系統(tǒng)化管理，變成到線(xiàn)上去做業(yè)務(wù)；最后還要解決發(fā)展問(wèn)題，就是能不能給客戶(hù)一個(gè)很好的售后？這幾個(gè)問(wèn)題都解決好，才能在市場(chǎng)上長(zhǎng)期存活?！?/p>

就在去年，公司進(jìn)行了一輪戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化管理、細(xì)化管理，按卓曉路的話(huà)來(lái)說(shuō)，在非常時(shí)期，引導(dǎo)小伙伴堅(jiān)持做難而正確的事，反而大家能開(kāi)單，公司能活下去。

“我們團(tuán)隊(duì)還有比較好的一點(diǎn)是，面對(duì)問(wèn)題，愿意去嘗新，去改變，哪怕需要一點(diǎn)時(shí)間，哪怕沒(méi)有這么容易，但大家還都蠻齊心協(xié)力地朝著一個(gè)方向去努力。在這樣激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，我們今年每一個(gè)月都達(dá)成了應(yīng)有的目標(biāo)，而且整個(gè)公司的管理、運(yùn)營(yíng)都在穩(wěn)步發(fā)展中。雖然今年整個(gè)南充市場(chǎng)的體量不會(huì)特別大，但只要我們把管理、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)做好，增加市場(chǎng)份額，還是有機(jī)會(huì)的?！?/p>

既要抬頭看路，也要埋頭做事

卓曉路提到的樂(lè)于嘗新，便是與天貓好房合作，今年，公司會(huì)把這件事，作為最大的一個(gè)戰(zhàn)略來(lái)做。引入新模式，被他稱(chēng)之為是“抬頭看路”的選擇，在天貓好房身上，他看見(jiàn)了助力業(yè)務(wù)的新動(dòng)力。

“去年我們已經(jīng)跟天貓好房在接觸了，今年過(guò)完年后開(kāi)始做前期的運(yùn)營(yíng)籌備、試點(diǎn)、跑系統(tǒng)，6月份會(huì)正式投入應(yīng)用。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)門(mén)店門(mén)頭變成了天貓后，進(jìn)店詢(xún)問(wèn)的客戶(hù)變多了；線(xiàn)上試運(yùn)營(yíng)的店鋪開(kāi)起來(lái)后，小伙伴陸續(xù)發(fā)上去的房源，也有客戶(hù)過(guò)來(lái)咨詢(xún)；嘗試做了幾場(chǎng)直播，日活也挺好，流量一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始起來(lái)了?！弊繒月氛f(shuō)，天貓好房給大家?guī)?lái)了興奮點(diǎn)，“突然我們覺(jué)得有很多事情可以去做，淘寶天貓本身有充足的流量入口，有成熟的線(xiàn)上店鋪，再加上天貓好房在不斷優(yōu)化ETC系統(tǒng)，平臺(tái)還有各種對(duì)商戶(hù)的扶持計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)工具，從帶流量到完成交易，天貓好房能給我們做業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都帶來(lái)幫助，并且每件事只要做好了就會(huì)有收獲，所以，大家都躍躍欲試?！?/p>

與天貓好房達(dá)成合作是第一步，接下去，借助天貓好房平臺(tái)能做出多大的生意，卓曉路坦言，功夫要花在“埋頭做事”上。

“天貓好房已經(jīng)給我們帶來(lái)了很多完善的東西，幫我們打通商戶(hù)與客戶(hù)之間的需求聯(lián)系，關(guān)鍵就看大家怎么去用。不是說(shuō)依托于這個(gè)品牌，我們可以躺平做伸手黨，對(duì)自己降低要求，而是要跟實(shí)際業(yè)務(wù)、發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，用心經(jīng)營(yíng)好店鋪，做好品牌維護(hù)，把平臺(tái)變成自己做生意的地盤(pán)，讓自己變得更專(zhuān)業(yè)，讓客戶(hù)覺(jué)得我們的服務(wù)更好、交易更透明，是值得信賴(lài)的，這樣才會(huì)拉動(dòng)業(yè)務(wù)增速。天貓的to b和商戶(hù)的to c，其實(shí)是一個(gè)循環(huán)，就看誰(shuí)能把線(xiàn)上線(xiàn)下融合好?！?/p>

卓曉路希望，在天貓好房IP的加持下，公司能在南充市場(chǎng)上再?zèng)_一把，“業(yè)績(jī)上，門(mén)店數(shù)上，我們有信心可以再上一層樓。目標(biāo)還是先把南充市場(chǎng)做扎實(shí)了，然后有計(jì)劃把業(yè)務(wù)半徑再拓展到廣安等周邊城市?！?/p>