編者按:他們是二手房交易的推動(dòng)者,他們是美好生活的服務(wù)者,樂居財(cái)經(jīng)攜手天貓好房二手房與店?yáng)|們面對(duì)面,聽他們講述二手房新時(shí)代下的新故事、新形象、新視野。本期【見地】嘉賓:優(yōu)居南充總經(jīng)理卓曉路
(資料圖片)
撰文 |情蘭
排版|劉慧欣
卓曉路從事房地產(chǎn)的四年,是最跌宕起伏的四年。開頭,他搭上了房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮的尾班車,而后帶著戲劇沖突里那抹對(duì)比鮮明的生不逢時(shí)感,進(jìn)入了房地產(chǎn)市場(chǎng)的HARD模式。
難,是真的難,各種痛點(diǎn)一攬子全打包給了他,但焦慮,卓曉路說自己是平和派,困難當(dāng)前,他會(huì)主動(dòng)去擁抱變化,重新規(guī)劃自己的事業(yè)路徑,把時(shí)間的答案交給腳踏實(shí)地。
四年來,他的公司依然獲得了正向發(fā)展,門店數(shù)擴(kuò)張到60+家,如今又與天貓好房達(dá)成合作,借力新模式,更上一層樓。
從做一份職業(yè),到干一份事業(yè)
中國(guó)人向往的生活,繞不開“有房有車”,而這四個(gè)字,剛好映照出了卓曉路的從業(yè)經(jīng)歷。在車還比房貴的那個(gè)年代,在一個(gè)小城市賣百萬豪車,多少帶著點(diǎn)少年志在干大事的意氣風(fēng)發(fā)感。
彼時(shí),大學(xué)剛畢業(yè)選擇回鄉(xiāng)建設(shè)的卓曉路,在南充的首家奧迪4S店里銷售起了豪車,后來做了總監(jiān)管理上了路虎店,也嘗過互聯(lián)網(wǎng)興起的鮮,趕過優(yōu)信二手車的時(shí)髦,領(lǐng)略過有別于傳統(tǒng)的超前商業(yè)邏輯,按他的話說,當(dāng)年選擇賣車,是因?yàn)槟泻⒆犹焐鷲圮嚨幕虮稽c(diǎn)燃,但作為打工人,當(dāng)職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資歷有了一定積累后,便萌生了“再上一個(gè)臺(tái)階”的想法。
卓曉路,想創(chuàng)業(yè),做自己的事業(yè)?!霸谄囆袠I(yè)創(chuàng)業(yè)還是太重了,我不可能去開一個(gè)4S店自己做,投入太大”,房產(chǎn)圈的朋友提議不如合計(jì)起來開個(gè)經(jīng)紀(jì)公司,2019年的時(shí)候南充樓市正好在上升期,行情還不錯(cuò),卓曉路又覺得房子在中國(guó)人觀念里是有深厚情感和代際傳承的資產(chǎn),可以長(zhǎng)期發(fā)展,再加上組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)做銷售服務(wù)、做渠道算是輕裝上陣,在他看來各方面時(shí)機(jī)都比較成熟了,可以轉(zhuǎn)投房地產(chǎn),施展自己的拳腳了。
沒想到樓市這么“驚彩”
6月1日一早,一家四川系的房企確定要從A股退市,從2019年開始的四年,房地產(chǎn)行業(yè)比過去的任何一個(gè)周期都來得跌宕起伏,瞬息萬變,有戛然而止的隕落,也有鋒從磨礪出的新生。盡管現(xiàn)實(shí)在不斷刷新著卓曉路初入房地產(chǎn)的預(yù)想,更在不斷挑戰(zhàn)他的耐受力,但他還是在時(shí)局動(dòng)蕩中,踩準(zhǔn)了點(diǎn),走出了一條穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)穆贰?/p>
“剛轉(zhuǎn)入房地產(chǎn)的第一年,南充的新房市場(chǎng)還是一派欣欣向榮,有充足的人口基數(shù),有城市化進(jìn)程帶來的購(gòu)買力釋放,有外來房企開發(fā)新盤,單月成交一路走高到3000套左右的體量?!边@一年,剛剛興起的新房渠道分銷也很火,可以拿到不少單子,天時(shí)地利之下,卓曉路打拼的成果頗豐,但他很快意識(shí)到,光做渠道是不夠的。
“增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)存量市場(chǎng)是一個(gè)不可逆的趨勢(shì),如果我又能做渠道,又能做二手房,同時(shí)還能擁有多一些門店帶來客戶的話,那么公司的業(yè)務(wù)鏈和架構(gòu)可以更穩(wěn)固,以后競(jìng)爭(zhēng)起來優(yōu)勢(shì)也能更大一點(diǎn)?!痹?jīng)在汽車銷售行業(yè)里形成的系統(tǒng)化思考,讓卓曉路知道,規(guī)模要擴(kuò)大,業(yè)務(wù)要可持續(xù)下去,要撐起一個(gè)更大的攤子,憑他和團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人的赤手空拳有點(diǎn)勢(shì)單力薄。
“門店多了怎么管理?靠人盯人,表傳表,肯定是不行的。我們想把中介業(yè)務(wù)也做起來,但二手房的居間交易比新房聯(lián)賣復(fù)雜得多,需要依托平臺(tái)資源和強(qiáng)大的系統(tǒng)。還有一旦想做大,也要有客戶認(rèn)同度高的品牌加持,不然很有可能會(huì)喪失競(jìng)爭(zhēng)性?!背鲇趯?duì)成熟的平臺(tái)、完善的系統(tǒng)、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠放频目紤],卓曉路選擇了與全國(guó)化品牌優(yōu)居合作,一年里,從1家門店迅速拓展到了60+家,擁有300+經(jīng)紀(jì)人,涵蓋新房、二手房、渠道分銷多元業(yè)務(wù)鏈,憑借獨(dú)有的優(yōu)勢(shì),位列南充市場(chǎng)前列。
而后,市場(chǎng)拐點(diǎn)來了,一系列連鎖反應(yīng)接踵而至。
護(hù)住心脈,做難而正確的事
當(dāng)潮水退去后,幸好卓曉路沒有在裸泳。背靠?jī)?yōu)居,讓他有能力護(hù)住門店的心脈、保住團(tuán)隊(duì)的實(shí)力,再尋求突圍。
“月均成交量急轉(zhuǎn)直下、購(gòu)買力緊縮、獲客難、成交周期拉長(zhǎng)、傭金降低……這些都是我們?cè)诔掷m(xù)面對(duì)的市場(chǎng)問題,而且短時(shí)間內(nèi)要解決,還是很難,只能一步步去調(diào)整?!弊繒月妨辛藗€(gè)問題清單,“第一,解決品牌問題,客戶能否對(duì)我們產(chǎn)生信任;第二、解決流量問題,想辦法找客戶;第三、解決管理問題,要有一個(gè)很強(qiáng)大的系統(tǒng),從紙質(zhì)化管理變成系統(tǒng)化管理,變成到線上去做業(yè)務(wù);最后還要解決發(fā)展問題,就是能不能給客戶一個(gè)很好的售后?這幾個(gè)問題都解決好,才能在市場(chǎng)上長(zhǎng)期存活?!?/p>
就在去年,公司進(jìn)行了一輪戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型,強(qiáng)化管理、細(xì)化管理,按卓曉路的話來說,在非常時(shí)期,引導(dǎo)小伙伴堅(jiān)持做難而正確的事,反而大家能開單,公司能活下去。
“我們團(tuán)隊(duì)還有比較好的一點(diǎn)是,面對(duì)問題,愿意去嘗新,去改變,哪怕需要一點(diǎn)時(shí)間,哪怕沒有這么容易,但大家還都蠻齊心協(xié)力地朝著一個(gè)方向去努力。在這樣激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,我們今年每一個(gè)月都達(dá)成了應(yīng)有的目標(biāo),而且整個(gè)公司的管理、運(yùn)營(yíng)都在穩(wěn)步發(fā)展中。雖然今年整個(gè)南充市場(chǎng)的體量不會(huì)特別大,但只要我們把管理、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)做好,增加市場(chǎng)份額,還是有機(jī)會(huì)的?!?/p>
既要抬頭看路,也要埋頭做事
卓曉路提到的樂于嘗新,便是與天貓好房合作,今年,公司會(huì)把這件事,作為最大的一個(gè)戰(zhàn)略來做。引入新模式,被他稱之為是“抬頭看路”的選擇,在天貓好房身上,他看見了助力業(yè)務(wù)的新動(dòng)力。
“去年我們已經(jīng)跟天貓好房在接觸了,今年過完年后開始做前期的運(yùn)營(yíng)籌備、試點(diǎn)、跑系統(tǒng),6月份會(huì)正式投入應(yīng)用。我們發(fā)現(xiàn),當(dāng)門店門頭變成了天貓后,進(jìn)店詢問的客戶變多了;線上試運(yùn)營(yíng)的店鋪開起來后,小伙伴陸續(xù)發(fā)上去的房源,也有客戶過來咨詢;嘗試做了幾場(chǎng)直播,日活也挺好,流量一點(diǎn)點(diǎn)開始起來了?!弊繒月氛f,天貓好房給大家?guī)砹伺d奮點(diǎn),“突然我們覺得有很多事情可以去做,淘寶天貓本身有充足的流量入口,有成熟的線上店鋪,再加上天貓好房在不斷優(yōu)化ETC系統(tǒng),平臺(tái)還有各種對(duì)商戶的扶持計(jì)劃、營(yíng)銷工具,從帶流量到完成交易,天貓好房能給我們做業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都帶來幫助,并且每件事只要做好了就會(huì)有收獲,所以,大家都躍躍欲試?!?/p>
與天貓好房達(dá)成合作是第一步,接下去,借助天貓好房平臺(tái)能做出多大的生意,卓曉路坦言,功夫要花在“埋頭做事”上。
“天貓好房已經(jīng)給我們帶來了很多完善的東西,幫我們打通商戶與客戶之間的需求聯(lián)系,關(guān)鍵就看大家怎么去用。不是說依托于這個(gè)品牌,我們可以躺平做伸手黨,對(duì)自己降低要求,而是要跟實(shí)際業(yè)務(wù)、發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合,用心經(jīng)營(yíng)好店鋪,做好品牌維護(hù),把平臺(tái)變成自己做生意的地盤,讓自己變得更專業(yè),讓客戶覺得我們的服務(wù)更好、交易更透明,是值得信賴的,這樣才會(huì)拉動(dòng)業(yè)務(wù)增速。天貓的to b和商戶的to c,其實(shí)是一個(gè)循環(huán),就看誰能把線上線下融合好?!?/p>
卓曉路希望,在天貓好房IP的加持下,公司能在南充市場(chǎng)上再?zèng)_一把,“業(yè)績(jī)上,門店數(shù)上,我們有信心可以再上一層樓。目標(biāo)還是先把南充市場(chǎng)做扎實(shí)了,然后有計(jì)劃把業(yè)務(wù)半徑再拓展到廣安等周邊城市?!?/p>
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