文/樂居財經(jīng) 孫肅博

2010年，房地產(chǎn)“史上最嚴調(diào)控”拉開序幕。與此同時，在三胞集團擔任了13年副董事長兼總裁的朱雷離職了。三胞集團主要從事房地產(chǎn)建設及經(jīng)營、通信設備的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售、投資管理及生物醫(yī)療技術服務。

離開三胞集團后，他先是與弟弟朱暉及點米科技創(chuàng)始人之一蔣忠永創(chuàng)辦了一家資管公司——江蘇正和方達投資控股有限公司（以下稱“正和方達”）。又于兩年后參與創(chuàng)辦了一家從事互聯(lián)網(wǎng)信息服務及地理定位服務的公司——深圳廣聯(lián)賽訊股份有限公司（以下稱“廣聯(lián)賽訊”）。

(資料圖)

自2012年成立以來，廣聯(lián)賽訊歷經(jīng)股權轉(zhuǎn)讓、重組與3輪融資，在2023年的初夏通過境外上市主體廣聯(lián)科技國際控股有限公司（以下稱“廣聯(lián)科技”）叩響了港交所的大門。

然而，據(jù)招股書顯示，廣聯(lián)科技的業(yè)績處于波動狀態(tài)。2020年-2022年，廣聯(lián)科技的營業(yè)收入分別為3.52億元、3.27億元、4.14億元；毛利分別為1.1億元、9468.1萬元、1.73億元；年度溢利分別為4839.3萬元、3507.3萬元、4741.7萬元。

此外，3輪融資后，公司估值直接縮水一半，戰(zhàn)投浮虧了近四成，這也令廣聯(lián)科技的上市之路更為曲折。

一、遞表前估值縮水一半，朱家兄弟牢牢掌權

廣聯(lián)賽訊成立之初，由郭晶、肖順玲、朱雷、烏魯木齊新弘優(yōu)股權投資管理有限合伙企業(yè)、孫玉卿及天津正和富通股權投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“正和富通”）分別持有42%、25%、13%、10%、5%及5%的股權。其中，孫玉卿是目前廣聯(lián)科技的CEO趙展的舅舅；而正和富通是一家于2010年7月27日成立的有限合伙企業(yè)，由朱雷、蔣忠永、趙展及朱家兄弟2010年創(chuàng)辦的正和方達分別持股50%、40%、9.09%、0.91%。

公司成立后，朱雷、朱暉兩兄弟通過股權轉(zhuǎn)讓的方式逐步實控了廣聯(lián)賽訊。直至獲得A輪融資前，朱雷、朱暉兩兄弟以及二人控制的公司、有限合伙企業(yè)在廣聯(lián)賽訊的權益已達到了58.96%。此外，郭晶持股19%，胡琳持股20.52%，趙展的父親趙自強持股1.52%。

招股書顯示，2016年4月-2019年6月，廣聯(lián)賽訊引入了多位投資者，包括高赫男、興民智通（集團）股份有限公司（以下稱“興民智通”）、新疆宏盛開源股權投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“宏盛投資”）、深圳市領譽基石股權投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“領譽投資”）。彼時，公司估值高達10.5億元。

然而，2020年7月27日，廣聯(lián)賽訊當時的權益持有人之一胡琳將于廣聯(lián)賽訊約13.59%及4%的股權分別轉(zhuǎn)讓予馬鞍山懷昕基石股權投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“懷昕投資”）及蘇州暉珩創(chuàng)業(yè)投資中心（有限合伙）（以下稱“暉珩投資”），代價分別為人民幣6794.29萬元及人民幣2000萬元。此次懷昕投資及暉珩投資入股廣聯(lián)賽訊，廣聯(lián)賽訊的估值卻降至5億元。

據(jù)樂居財經(jīng)《預審IPO》查閱招股書發(fā)現(xiàn)，為了籌劃上市，廣聯(lián)賽訊進行了一系列重組步驟，并在上市準備過程中建立起了上市主體廣聯(lián)科技的股權結(jié)構。

2022年1月12日，廣聯(lián)科技于開曼群島注冊成立，同年6月1日，廣聯(lián)賽訊的注冊資本由6000萬元削減至3110.41萬元（以下稱“GS資本削減”）。

減資過程中，廣聯(lián)科技的股東陣營發(fā)生了變化。高發(fā)投資有限公司（以下稱“高發(fā)投資”）認購廣聯(lián)科技0.99%的權益，代價金額為500萬元等值美元。同時，宏盛投資的持股比例獲利通發(fā)展有限公司（以下稱“利通”）作為新引入的投資者認購，而宏盛投資于GS資本削減后不再持有廣聯(lián)科技的任何權益。

值得注意的是，按照此次利通及高發(fā)投資的認購價格2204.75萬元的美元等值及500萬元的美元等值計算，彼時廣聯(lián)科技的估值也為5億元，即與2020年懷昕投資及暉珩投資入股時的估值一樣，相較于2019年的10.5億元估值，縮水了一半。

直至遞表前，廣聯(lián)科技由朱暉間接全資控股的ZH-tendencyInc.持股26.13%，由朱雷間接全資控股的ZLexpectations Inc.持股10.89%，由蔣忠永間接全資控股的J-VisionaryInc.持股8.56%，由趙展間接全資控股的ZZ-IntelligentInc.持股2.97%，由員工持股平臺RongyingBVI持股2.78%，由高赫男控制的煙臺隆赫投資有限公司（以下稱“煙臺隆赫”）持股12.11%，由興民智通旗下聯(lián)興永盛持股9.08%，由利通持股4.37%，由懷昕投資持股13.45%，由領譽投資持股4.71%，由暉珩投資持股3.96%，由高發(fā)投資持股0.99%。

根據(jù)表決權委托協(xié)議及根據(jù)一致行動確認書，朱雷及朱暉被視為一組控股股東。因此，于最后實際可行日期，朱雷及朱暉連同彼等各自的控制實體（即ZH-tendency、ZL-expectations、Futuretendency及Futureexpectation）有效控制廣聯(lián)科技約51.33%的投票權。

二、興民智通的“逆襲女婿”，浮虧178年工資

據(jù)招股書，廣聯(lián)實訊的A輪融資發(fā)生在2016年4月及5月。彼時，高赫男、興民智通及宏盛投資分別以3800萬元、2850萬元及2850萬元向廣聯(lián)賽訊初始股東郭晶收購公司注冊資本的7.6%、5.7%及5.7%。此外，還以現(xiàn)金6000萬元、4500萬元及4500萬元對廣聯(lián)賽訊注冊資本注資333.33萬元、250萬元及250萬元。股權轉(zhuǎn)讓及注資完成后，廣聯(lián)賽訊的注冊資本總額增加至5833.33萬元。入股后，高赫男的持股比例為12.23%，興民智通及宏盛投資分別為9.17%。

據(jù)樂居財經(jīng)《預審IPO》了解，興民智通最初的公司名稱為山東興民鋼圈，于1999年在煙臺龍口成立，是一家車輪生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和智能網(wǎng)聯(lián)汽車硬件及數(shù)據(jù)服務企業(yè)，高赫男為其現(xiàn)任總裁。關于高赫男與這家公司的關系還有一段故事。

興民智通的創(chuàng)始人叫王嘉民，他是高赫男的岳父。僅僅只用了10年時間，王嘉民便將公司送上了深交所的舞臺。然而天有不測風云，在興民智通上市的第二年，時年51歲的王嘉民猝然離世。彼時，王嘉民的兒子王志成剛剛二十出頭，難當大任，于是家族重任就落在了高赫男這個女婿身上。臨危受命的高赫男接任公司董事長、總經(jīng)理。而2007年初進公司時，高赫男的職務僅僅是總經(jīng)理助理。4年時間，因為岳父的離世他逆襲成了公司接班人，有網(wǎng)友將其經(jīng)歷稱為“逆襲女婿”。

高赫男上任后，玩起了互聯(lián)網(wǎng)+概念，想要將興民智通包裝成一家全面的“汽車互聯(lián)網(wǎng)+服務產(chǎn)業(yè)鏈上市公司”，但公司卻并沒有從中受益。

2016年4月及5月，因看好廣聯(lián)賽訊是國內(nèi)領先的車聯(lián)網(wǎng)服務運營商，進入車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)較早，高赫男、興民智通便通過股權受讓及現(xiàn)金注資的方式入股廣聯(lián)賽訊，彼時廣聯(lián)賽訊投后估值8.01億元。

2020年在懷昕投資及暉珩投資入股廣聯(lián)賽訊時，興民智通發(fā)布過一則《關于放棄參股公司股權轉(zhuǎn)讓優(yōu)先購買權暨關聯(lián)交易的公告》表示，對于胡琳轉(zhuǎn)讓的廣聯(lián)賽訊股份，公司決定放棄優(yōu)先購買權。

此外，值得注意的是，興民智通公告中還表示，公司持有的廣聯(lián)賽訊9.17%股權，持續(xù)計價的賬面公允價值為8569.45萬元，當前轉(zhuǎn)讓價值企業(yè)整體價值估算為5億元，按照份額計算，公司所持股份價值為4585.7萬元，與目前公司持續(xù)計價的賬面價值差為3983.75萬元，考慮所得稅影響，對公司歸母凈利潤影響金額為2987.81萬元。

近三年，興民智通的業(yè)績并不理想，凈利潤一直處于虧損狀態(tài)且虧損持續(xù)加大，分別為-3.98億元、-5.57億元、-5.26億元。

與自家公司相比，高赫男在廣聯(lián)實訊的A輪融資中投資金額更大，因此其浮虧更甚。

彼時，高赫男以自有資金合計投資9800萬元，以廣聯(lián)科技5億估值計算，高赫男通過煙臺隆赫控制12.11%股權，對應價值約為6055萬元，浮虧3745萬元，近四成。2022年度，高赫男從興民智通領取的薪酬僅為21萬元(稅前)，上述浮虧金額相當于其178余年的工資。

三、SaaS+增值服務收入大增11倍，巨額廣告費助力新業(yè)務

據(jù)樂居財經(jīng)《預審IPO》了解，廣聯(lián)科技專注的業(yè)務領域是汽車后市場行業(yè)的智能網(wǎng)聯(lián)服務。簡單來說，其主要為4s店等行業(yè)參與者提供數(shù)字化鏈接解決方案及數(shù)字化營銷及管理解決方案，涵蓋SaaS訂閱服務及SaaS+增值服務。

2020年-2022年，廣聯(lián)科技的營業(yè)收入分別為3.52億元、3.27億元、4.14億元；毛利分別為1.1億元、9468.1萬元、1.73億元；年度溢利分別為4839.3萬元、3507.3萬元、4741.7萬元。

可以看出，廣聯(lián)科技的業(yè)績處于波動不穩(wěn)定狀態(tài)。2021年廣聯(lián)科技的收入較2020年有所下滑，2022年又再次實現(xiàn)增長。對此，廣聯(lián)科技解釋稱，2021年收入下滑主要由于年內(nèi)數(shù)字化鏈接解決方案的收入減少所致。2022年收入又回溫，主要源于4S店客戶數(shù)目增加令SaaS+增值服務的收益增加。

據(jù)悉，廣聯(lián)科技的收入構成分為數(shù)字化鏈接解決方案、數(shù)字化營銷及管理解決方案兩大板塊。而數(shù)字化營銷及管理解決方案板塊又細分為SaaS訂閱服務及SaaS+增值服務兩小類。

2020年-2022年，廣聯(lián)科技的數(shù)字化鏈接解決方案收入分別為2.1億元、1.76億元及1.73億元，占比分別為59.8%、53.8%、41.7%。同期，廣聯(lián)科技的數(shù)字化營銷及管理解決方案業(yè)務收入分別約為1.42億元、1.51億元及2.41億元，占比分別為40.2%、46.2%和58.3%。其中，SaaS+增值服務收入于各年度分別為0、931.4萬元、1.1億元，占比分別為0、2.9%、26.8%。2022年，廣聯(lián)科技的SaaS+增值服務收入大增11倍。

據(jù)悉，廣聯(lián)科技的SaaS+增值服務主要是為向車用戶提供的汽車輕改及配件產(chǎn)品及服務（例如汽車太陽膜產(chǎn)品及相關安裝服務）以及嘀加SaaS向4S店客戶提供的在線線下一體化營銷服務。

為何一個2020年收入空白的業(yè)務，在2022年會突然大增呢？從整個行業(yè)發(fā)展方面來看，自COVID-19爆發(fā)以來，隨著4S店增值服務線的種類增多及門店數(shù)字化營銷及管理軟件服務的復雜性日增，4S店對SaaS+增值服務的需求不斷增長。因此，作為汽車后市場行業(yè)的創(chuàng)新商業(yè)模式，2022年SaaS+增值服務總收益達到8億元，至2027年有望達到136億元，2022年到2027年的復合年增長率為75.8%。而根據(jù)灼識咨詢報告，廣聯(lián)科技于2022年按中國汽車后市場行業(yè)數(shù)字化營銷及管理解決方案所得收益計排名第一，市場份額為5.6%。

從廣聯(lián)科技自身角度來看，據(jù)樂居財經(jīng)《預審IPO》查閱招股書發(fā)現(xiàn)，于2021財年及2022財年，廣聯(lián)科技的SaaS+增值服務收益顯著增加或與2021年其加強擴大了銷售力度，加大了推廣有關。

據(jù)招股書，2020年-2022年，廣聯(lián)科技的銷售開支分別為2664.1萬元、3180.7萬元及9128萬元。其中，主要開支來自于員工成本及廣告開支。期內(nèi)，廣聯(lián)科技的廣告開支分別為1115.9萬元、881.2萬元及6129.8萬元，占比分別為41.9%、27.7%及67.2%。

另據(jù)招股書，廣聯(lián)科技采用了由44家其他附屬公司組成的集團結(jié)構，覆蓋了中國主要地理區(qū)域的SaaS+增值服務業(yè)務。通過設立多家覆蓋主要地理區(qū)域的個別公司，使其能夠為同一地點的4S店客戶部署更多銷售人員，以推廣和提供SaaS+增值服務，得以提高用戶滿意度和黏性，并且通過與客戶更緊密的合作，以及藉著更加了解客戶的需求，從而提供更多個性化的服務。

廣聯(lián)科技坦言，SaaS+增值服務的運營和發(fā)展，將需要大量熟練的技術及銷售及營銷人員，可能會導致勞動力成本增加。在獲得互聯(lián)網(wǎng)相關行業(yè)的熟練工人的難度不斷提高的驅(qū)動下，廣聯(lián)科技預計互聯(lián)網(wǎng)相關行業(yè)的薪資水平將在未來五年內(nèi)繼續(xù)擴大，而據(jù)灼識咨詢報告，2027年前年薪預計將約為人民幣34.7萬元。

截至2020年、2021年及2022年12月31日止年度，廣聯(lián)科技的僱員福利開支分別約為4110萬元、4230萬元及5310萬元，占其同期總收益的11.7%、12.9%及12.8%。廣聯(lián)科技預期，由于中國的通脹壓力及對熟練的技術及銷售及營銷人員的需求將繼續(xù)推高工資水平及隨著公司業(yè)務進一步擴張，僱員福利開支將繼續(xù)增加。

附：廣聯(lián)科技上市發(fā)行中介機構清單

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