賺了消費者的錢，但消費者卻覺得自己賺了。

原標題 | 火遍全網的江蘇陽澄湖服務區(qū)，竟然是浙江人開的？

作者：正解局

(資料圖片僅供參考)

全國高速公路幾千個服務區(qū)，哪個最好？

江蘇蘇州的陽澄湖服務區(qū)說第二，恐怕沒人敢說第一。

在不少人印象里，高速服務區(qū)就是上廁所，吃泡面，再來兩根烤腸。

但陽澄湖服務區(qū)，直接搬來了蘇州園林、粉墻黛瓦、小橋流水。

什么KFC、漢堡王都是最基本的，簡直是進了一個超級商場，還有科技館、非遺展館，餐飲美食小吃也是一應俱全。

甚至還有4S店，直接賣車。

逢節(jié)假日，戲臺上還有昆曲表演。

而且，這里的服務也十分人性化，母嬰室、第三衛(wèi)生間，還有小朋友專用馬桶，干凈、溫馨。

隨便來幾張圖片感受下。

難怪有網友說，在陽澄湖服務區(qū)，能逛上一整天。

可是，可能很少有人知道：

陽澄湖服務區(qū)，竟然是浙江人開的！

當然，更準確地說，是浙江人運營的。

不光是陽澄湖服務區(qū)，像網紅江蘇無錫梅村服務區(qū)，也是浙江人運營的。

其實，還有一個事實可能也出乎很多人意料：

浙江人早就把高速服務區(qū)做成了百億級的大生意。

全國3200對的高速服務區(qū)，約1600對是對外承包的，其中約1200對由來自嘉興桐鄉(xiāng)的商人承包經營，占比達到80%。

有一個說法，是全國高速服務區(qū)年總產值約280億元，桐鄉(xiāng)人承包的高速服務區(qū)占到八成，超過200多億元。

梅村服務區(qū)的外景及內部

桐鄉(xiāng)，只是浙江嘉興代管的一個縣級市。

一處原本只是給過路司機上個廁所、買份泡面的高速服務區(qū)，為啥到了桐鄉(xiāng)人手里就成了百億產業(yè)？

與旅游勝地毫不搭邊的服務區(qū)，怎么就能自帶流量，吸引無數人前去打卡？

故事或許得從小小的杭白菊說起。

01

杭白菊帶動的生意經

說到桐鄉(xiāng)，一些人可能會說，這里有聞名全國的旅游景點烏鎮(zhèn)，還是全國最大的羊毛衫集散地。

很多人可能不知道，桐鄉(xiāng)還有一樣地方特產：

杭白菊。

沒錯，大家常喝的菊花茶，其實就是杭白菊泡的。

而桐鄉(xiāng)又以同福鎮(zhèn)的杭白菊最為著名。

我們常喝的菊花茶其實就是杭白菊茶

幾十年前，浙江桐鄉(xiāng)還是一處窮鄉(xiāng)僻壤，道路更是坑坑洼洼，行車困難。

桐鄉(xiāng)當地當時對此還有一句順口溜：

汽車跳，浙江到，過了大橋路更糟，車輛一堵沒法跑，關上車門睡一覺。

面對改革開放掀起的熱潮，桐鄉(xiāng)人也將“要想富，先修路”的呼聲上升到了“要快富，修高速”的期盼。

早年，桐鄉(xiāng)人就是沿著公路邊隨便擺個攤位賣杭白菊，生意很不錯，看到高速公路人多、車多，意識到生意也肯定更好做。

于是，這些“洗腳上岸”的農民，將家里晾曬的杭白菊、小鍋面、粽子等桐鄉(xiāng)特產沿著G320國道高速公路進行售賣，隨后又在沿線附近蓋起專賣杭白菊的小店。

G320國道開通于1983年，是桐鄉(xiāng)至嘉興、上海的主要通道，也是桐鄉(xiāng)人擺攤設點的“固定陣地”。

1998年年底，滬杭高速通車。

這條高速比G320國道更快也更安全，從嘉興到上海要兩三個小時，通車后一小時就能到。

G320國道冷清下來后，也讓周圍的杭白菊生意變得慘淡。

有一批頭腦靈活的桐鄉(xiāng)人聽說高速路上設有服務區(qū)，供司機和乘客休息，便想到要去服務區(qū)承包專柜，銷售杭白菊。

當時高速服務區(qū)是國企經營，除了賣點泡面火腿腸，壓根還沒啥商業(yè)意識，每年都虧損嚴重，聽說有人愿意承包柜臺，簡直是喜出望外。

于是，有兩批桐鄉(xiāng)人分別在滬杭甬高速的嘉興—楓涇兩側服務區(qū)，以及滬寧高速梅村服務區(qū)，以一年10多萬元的租金，各自承包了幾個柜臺賣杭白菊，順便賣點家鄉(xiāng)粽子。

沒想到，這種帶有江南特色的“伴手禮”深受南來北往的游客歡迎，也吸引越來越多的桐鄉(xiāng)人闖入到高速服務區(qū)這個行業(yè)。

杭白菊在桐鄉(xiāng)，早就從路邊攤變成了一項致富產業(yè)

到上世紀末，這些在高速服務區(qū)賣杭白菊的桐鄉(xiāng)農民都賺到了錢，也順勢承包了服務區(qū)內的餐飲和超市。

可慢慢地，他們發(fā)現經營出現了虧損，經過仔細調查才發(fā)覺服務區(qū)不比商業(yè)街，旅客吃飯和買東西都貴在爭分奪秒。

可服務區(qū)內還是小餐館經營模式，先點單才能炒菜，這對趕時間的人們來說很不方便。

就連服務區(qū)的小賣部也是柜臺售賣模式，客人只能通過售貨員拿取商品。

不得不說桐鄉(xiāng)人很有商業(yè)頭腦，馬上把城市里剛流行的快餐引入服務區(qū)。

所有飯菜全部預先配好，客人可自助選配，也可直接選擇套餐。

最厲害的當屬服務區(qū)的超市改革，在很多城市甚至都還不知道什么是倉儲式超市時，桐鄉(xiāng)人已經在承包的高速服務區(qū)內開起了倉儲超市，極大方便了顧客。

嘉興高速服務區(qū)內的倉儲超市

靠著積極轉變經營思路，桐鄉(xiāng)人終于在高速服務區(qū)這個領域站住了腳。

最重要的是，桐鄉(xiāng)人用心經營服務區(qū)的品牌打了出去。

用桐鄉(xiāng)人自己的話來說，“一天來看都是新面孔，其實一年看下來60%的都是回頭客”。

好口碑不僅讓司乘人員情愿多開幾十公里也要到桐鄉(xiāng)人開設的服務區(qū)休息，也讓桐鄉(xiāng)人對外開拓高速服務區(qū)項目有了好口碑。

02

把高速服務區(qū)做成自己的生意

2000年之后，越來越多的桐鄉(xiāng)人走出當地，參加全國各地的高速服務區(qū)經營權競標。

彼時，很多地方的高速服務區(qū)還沒完全市場化，3年期經營權招標時，招標價大多在20萬左右。

可財大氣粗的桐鄉(xiāng)人，基本都是以高出對手好幾倍的價格中標。

2004年的《杭州日報》統計，桐鄉(xiāng)僅同福鄉(xiāng)就有三十多人從事高速服務區(qū)行業(yè)，拿下全國120多對服務區(qū)的經營權，年收入超過3億元。

而根據同年《中國交通報》統計，南到廣東，北至河北，西達四川，桐鄉(xiāng)人經營的高速服務區(qū)已分布全國十多個省份，總數已達73個。

隨著越來越多的競爭者涌入賽道，各地高速服務區(qū)管理方也學精明了，招標金額從年租金幾十萬到上百萬元不等。

桐鄉(xiāng)人也舍得投入。

一個原本標的不過100萬的服務區(qū)，有時因為桐鄉(xiāng)之間的競價，最后能拍到五百多萬，而標的300萬的服務區(qū)居然可以拍到上千萬。

圖為桐鄉(xiāng)市鳳鳴街道，桐鄉(xiāng)高速服務區(qū)經營者絕大多數來自鳳鳴街道（原同福鄉(xiāng)）

一般來說，經營高速服務區(qū)關鍵是看車流量，日均高速車流量在兩萬輛左右，這個服務區(qū)才能基本保本。

即便是車，還得分大貨車多，還是旅游大巴多，彼此的生意相差很大。

此外還要看高速沿線的城市，是不是知名旅游城市，有沒有吸引人的著名景點以及地方營銷環(huán)境。

這也是全國30多個省級行政區(qū)，桐鄉(xiāng)人投資的主要是東部沿海、中原和西南區(qū)域的高速服務區(qū)，山海關外的東北、玉門關外的西北涉足較少的原因。

可謂是“天時地利人和”都具備了，這門生意才算成功。

能高價拿下服務區(qū)的經營權，但未必可以真正從中賺到錢。

雖然絕大多數的省份高速服務區(qū)招標，除了價格外，也會考量投標者的實力、銷售方案等因素，但最終的“綜合考評”，其實就是看其到底有沒有經營服務區(qū)的經驗。

從這點來說，許多從未有過服務區(qū)承包經驗，或者沒有拿得出手成功案例的投標者，基本都會被招標方刷掉。

資歷和經驗更豐富的桐鄉(xiāng)企業(yè)，就成了各地的首選。

甚至在經營5到10年后，一些地段好、流量高的服務區(qū)還會進行二次投標，但往往招標時，之前承包的桐鄉(xiāng)人明顯對服務區(qū)情況更了解，也更有辦法，再次中標也幾乎毫無懸念。

可以說，以上才是高速服務區(qū)會有那么多桐鄉(xiāng)人經營的根本原因。

既然是桐鄉(xiāng)人的產業(yè)，找自己人來參與管理，也是最自然不過的事。

像菊韻人家、嘉興凱通、力天高速和嘉興同輝這幾家桐鄉(xiāng)高速服務區(qū)的頭部企業(yè)，幾乎所有中高層管理者都是桐鄉(xiāng)人。

甚至，在人家招聘管理人員啟事中，就明明白白寫著：

要求桐鄉(xiāng)戶籍。

目前，菊韻人家運營服務區(qū)約200對，嘉興同輝運營約180對，兩家運營數量均超過全廣東省的約160對、浙江省的約80對；

嘉興的長安服務區(qū)在沒有升級之前，整體日均消費人數為3000人次，而在引入星巴克等新業(yè)態(tài)后，消費人數提升近40%，整體日均營業(yè)額提升了20%。

嘉興的長安服務區(qū)

這些年，桐鄉(xiāng)人紛紛對旗下的高速服務區(qū)進行升級改造，幾乎就是把城市里的商超直接搬到了服務區(qū)內，細致的人性化，統一運營的合理物價，都極大提升了服務區(qū)的品質和好感度。

路過的客人，如果不是事先知道自己走進的是一家高速服務區(qū)，還真以為自己是置身于城市里的某個商場之中。

商業(yè)的潮汐催生經營模式的不斷演變，變革始終在敲打著每個創(chuàng)業(yè)者。

不斷迭代的高速服務區(qū)，只是時代進化的縮影，卻回蕩著澎湃的聲音。

不得不說，桐鄉(xiāng)人、浙江人，真的是有商業(yè)頭腦。

賺了消費者的錢，但消費者卻覺得自己賺了。

這可能也是最樸素的商業(yè)秘訣。

本文部分圖片來自網絡，且未能核實版權歸屬，不為商業(yè)用途，如有侵犯，敬請作者與我們聯系

本文授權轉載自：正解局（ID：zhengjieclub）。正解局，一個有見識、有深度、有誠意的時勢財經大號，華爾街見聞、雪球、螞蟻金服、世界經理人等10多家主流財經社區(qū)特邀入駐。每天全網閱讀超過100萬人次，在這里，穿透信息迷霧，正解中國成長的力量。

· 一 周 熱 點 回 顧 ·

而打造了梅村和陽澄湖服務區(qū)的凱通投資運營近100對；

力天高速擁有42對服務區(qū)的經營權……

這些企業(yè)每家都有著近萬人的從業(yè)隊伍，可以說是桐鄉(xiāng)經濟和就業(yè)最重要的組成部分。

最重要的是，這些彼此位于桐鄉(xiāng)市中心五公里半徑范圍內的桐鄉(xiāng)企業(yè)，都共同在做一件事，讓旗下的服務區(qū)不斷升級。

03

這些高速服務區(qū)為什么受追捧

文章開頭說的蘇州陽澄湖服務區(qū)，徹底顛覆了傳統服務區(qū)只是簡單休息的概念，打造出高速公路上一個全新文旅景點。

除了往來的旅客，陽澄湖服務區(qū)還吸引了周邊居民來此休閑、消費，也可經此開車直接上高速。

2019年國慶節(jié)期間，陽澄湖服務區(qū)最高時客流達到了15萬人。

還有梅村服務區(qū)，也是桐鄉(xiāng)眾多高速服務區(qū)中，最早進行升級改造的服務區(qū)。

2017年之前，由于設備老舊，加上經營不善，地處滬寧高速人流最密集區(qū)域之一的梅村服務區(qū)，一直是虧損狀態(tài)。

桐鄉(xiāng)人專門請來專業(yè)團隊重新設計，根本思路是“怎么樣能夠又讓你喜歡我，我又能賺錢”。

經過再三商討，桐鄉(xiāng)人意識到，高速服務區(qū)不缺流量，關鍵是怎么將流量留下，并帶動消費。

畢竟“來都來了”，怎么說也得讓人吃個飯，買點東西再啟程吧。

從本質上說，這與現在諸多“網紅”城市發(fā)展文旅產業(yè)思路完全一致。

于是，一座時尚的商業(yè)綜合體性質的高速服務區(qū)拔地而起， 從江浙土特產到星巴克、DQ冰淇淋，從各類餐飲、服飾到文創(chuàng)、書店一應俱全，而且價廉物美，被稱為服務區(qū)中的“愛馬仕”。

根據江蘇交控發(fā)布的數據，改造前梅村服務區(qū)日均營業(yè)額29萬元，而到2018年上半年，升級后的梅村服務區(qū)，日均營業(yè)額近70萬元，日均客流量達到10萬人次。