近日，金融城在北京成功舉辦“財(cái)富管理業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營銷與智能運(yùn)營”高級(jí)研修班，來自交通銀行、興業(yè)銀行、百融云創(chuàng)的資深專家對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行深度解析。

百融云創(chuàng)高級(jí)副總裁陳立宇于會(huì)上發(fā)表了“財(cái)富管理數(shù)智化破局之道”的主題演講。

他表示，截至2022年底，中國居民個(gè)人金融資產(chǎn)已接近人民幣250萬億，中國成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。盡管市場(chǎng)空間廣闊，但一直以來，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展在供需兩側(cè)均存在一定的挑戰(zhàn)。

在供給側(cè)，近兩年國內(nèi)發(fā)生兩次“破凈潮”，目前銀行固定收益類產(chǎn)品占比超過90%，財(cái)富管理業(yè)務(wù)面臨著安全資產(chǎn)難覓、差異化產(chǎn)品與服務(wù)供給不足的挑戰(zhàn)。

在需求側(cè)，對(duì)比海外領(lǐng)先市場(chǎng)，中國財(cái)富管理客群理財(cái)能力相對(duì)較弱，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)仍有較大優(yōu)化空間。

與此同時(shí)，財(cái)富管理市場(chǎng)正經(jīng)歷著深刻的變化。

最顯著的變化是，財(cái)富管理業(yè)務(wù)正以不可逆的趨勢(shì)向大眾客群下沉。在過去的管戶模式下，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)往往只能將資源和精力投注在高凈值客群，大眾客群則是長(zhǎng)期處于被“忽視”的狀態(tài)。事實(shí)上，大眾客群有著非?？捎^的財(cái)富量，據(jù)統(tǒng)計(jì)，大眾客群過半資產(chǎn)仍為現(xiàn)金或儲(chǔ)蓄形式存在，其價(jià)值尚未被有效挖掘。

以大眾富?？腿簽榇淼拈L(zhǎng)尾市場(chǎng)，是下一個(gè)十年財(cái)富管理機(jī)構(gòu)打造增量的新機(jī)遇。

“做好大眾客群財(cái)富管理，首先要做好財(cái)富客群經(jīng)營，在某種程度而言經(jīng)營要比投顧更重要?！标惲⒂畋硎?，“面向大眾客群，我們要重塑以客戶為中心的模式，在提供規(guī)模化服務(wù)的基礎(chǔ)上，滿足客戶個(gè)性化財(cái)富管理訴求，我們認(rèn)為構(gòu)建人+數(shù)字化的客戶經(jīng)營體系將是突圍之道?！?/p>

構(gòu)建人+數(shù)字化的客戶經(jīng)營體系

百融云創(chuàng)推出了“4+1”財(cái)富管理數(shù)智化解決方案，該方案是由數(shù)字化洞察、智能匹配、常態(tài)運(yùn)營、敏捷迭代以及策略引擎所組成。百融云創(chuàng)通過AI技術(shù)形成“精準(zhǔn)目標(biāo)指向”，依托線下柜臺(tái)、客戶經(jīng)理、APP、遠(yuǎn)程客服等全渠道平臺(tái)，構(gòu)建“精準(zhǔn)化、立體式”的客群經(jīng)營模式，進(jìn)而通過閉環(huán)迭代持續(xù)提升客戶體驗(yàn)、增強(qiáng)客戶黏性。

百融云創(chuàng)財(cái)富管理數(shù)智化解決方案不僅為流程負(fù)責(zé)，更為結(jié)果負(fù)責(zé)。針對(duì)財(cái)富管理客戶資產(chǎn)提級(jí)、代發(fā)客戶運(yùn)營、休眠客戶運(yùn)營等主要場(chǎng)景，數(shù)智化方案均實(shí)現(xiàn)了落地實(shí)踐。

某城商行希望通過零售營銷平臺(tái)開展直營客戶提升，但在開展此項(xiàng)目時(shí)，該行面臨著四大痛點(diǎn)：低價(jià)值客群占比大且活躍低，手動(dòng)策略執(zhí)行流程耗費(fèi)人力成本，缺乏數(shù)據(jù)量化監(jiān)測(cè)指標(biāo)，與此同時(shí)也沒有建立起常態(tài)化運(yùn)營機(jī)制。

針對(duì)行方的訴求，百融云創(chuàng)為其搭建策略、模型、話術(shù)內(nèi)容、效果評(píng)估體系和常態(tài)化運(yùn)營體系為一體的全生周期解決方案，成功為其打造數(shù)智化客群經(jīng)營的閉環(huán)。在該方案的助力下，行方財(cái)富管理業(yè)務(wù)很快就見到了成效。據(jù)初步數(shù)據(jù)反饋，在運(yùn)行一段時(shí)間后，行方財(cái)富低價(jià)值戶（月日均AUM小于10萬）提升到AUM10萬以上達(dá)到4000戶，提升度達(dá)到259%。長(zhǎng)尾客群（月日均AUM小于1000）提升至1000元以上達(dá)到8000戶，整體AUM增長(zhǎng)達(dá)到15億。

第二個(gè)案例是來自于某國有大行代發(fā)客群運(yùn)營。某國有大行省分行有百萬級(jí)的代發(fā)客群，希望有效利用這些客戶發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，但轉(zhuǎn)化率一直不是很理想。通過百融云創(chuàng)數(shù)智化解決方案，該項(xiàng)目形成30萬個(gè)營銷線索，人均提升產(chǎn)品數(shù)達(dá)到1.8個(gè)，代發(fā)留存率從原來的14%提升到16%，AUM年增量超20億。

第三個(gè)案例來自某互聯(lián)網(wǎng)銀行。該銀行存在大量的休眠客戶群體，一直以來行方都沒有找到有效的手段來“喚醒”。百融云創(chuàng)通過篩選出潛在運(yùn)營群體、定制營銷策略、渠道話術(shù)，開展有針對(duì)性的營銷和運(yùn)營工作，實(shí)現(xiàn)大額存單產(chǎn)品銷售。

進(jìn)一步，百融云創(chuàng)幫助行方沉淀出適合行內(nèi)客群可持續(xù)使用的運(yùn)營策略，逐步提升存量客戶購買轉(zhuǎn)化效果。最終行方大額存單轉(zhuǎn)化率達(dá)到2.25%，并且也形成一套完善的休眠財(cái)富客戶運(yùn)營體系，為行方的長(zhǎng)期運(yùn)營奠定基礎(chǔ)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。