上世紀80年代,隨著外資藥企進入中國,醫(yī)藥代表這個職業(yè)逐漸為人們所知。
起初,他們活躍在醫(yī)療機構和醫(yī)生身邊,介紹新藥知識,收集臨床需求。但伴隨藥品市場競爭日益激烈,醫(yī)藥代表各種“帶金”營銷手段開始飽受詬病,與此同時,高額的提成也讓不少藥代賺得盆滿缽滿。
近年來,伴隨“兩票制”和帶量采購等政策的實施,曾經回報豐厚的職業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。變革中,中國數百萬藥代群體會否徹底退出歷史舞臺?
資料圖中新網記者 張尼 攝
醫(yī)藥代表的寒冬要來了?
今年初,國辦發(fā)文,選擇北京、天津、上海等11個城市開展國家組織藥品集中采購和使用試點工作,即“4+7”帶量采購。
所謂帶量采購,就是實現“以量換價”。
依照去年12月公布的試點地區(qū)集中招采中選結果,25個藥品中選,中選價平均降幅達52%,最高降幅達到96%。中選藥品中,通過一致性評價的仿制藥占比高達88%。
藥企壓低價格的同時,也換來了回報。依照《國家組織藥品集中采購和使用試點方案》,試點地區(qū)要按照所有公立醫(yī)療機構年度藥品總用量的60%—70%估算采購總量,進行帶量采購。
對于這一政策的實施,在北京從事醫(yī)藥代表工作的周昕(化名)心情有些復雜。
藥價大幅下降也意味著政策持續(xù)深化將擠掉藥品進銷的“水分”,今后她和同行們面臨的銷售壓力會更大。
大約5年前,因為看到了醫(yī)藥代表的可觀收入,在北京某三甲醫(yī)院做護士的周昕下決心辭掉了“鐵飯碗”工作,轉行做起了藥代。
因為有專業(yè)與資源優(yōu)勢,她很快就適應了角色轉變。相比于經常值夜班的護士工作,新工作在她看來性價比不錯。
不過,近年來,伴隨“兩票制”、帶量采購等一系列政策的實施,周昕和同行們面臨的銷售工作不那么好做了。
“以往藥代可以通過自己的關系與資源將藥品推廣至醫(yī)院,帶量采購實施后,中標藥品得到了市場份額,藥代的作用將被削弱,企業(yè)就會把這一部分的人力節(jié)省出來。”周昕說。
周昕自己主要負責的是社區(qū)醫(yī)院藥品銷售,由于帶量采購試點涉及藥品品類有限,沖擊尚不明顯。但她透露,新政對于外資藥企,特別是那些面對國產仿制藥競爭的藥品,銷售壓力突出。
最近兩年,同行辭職的人很多,當年和周昕一樣從公立醫(yī)院轉行做藥代的人里,有不少如今已經不再從事這個職業(yè)。
根據人力資源管理咨詢機構怡安翰威特發(fā)布的《2017年醫(yī)療健康行業(yè)人力資本調研》,醫(yī)藥代表依然是醫(yī)藥企業(yè)離職率最高的三大職能之一。
2017年離職率為27.1%,其中主動離職率為17.0%,被動離職率為10.1%,高于行業(yè)平均水平。
資料圖 郭佳 攝
藥企裁員潮已來?
周昕的經歷并非個例,近年來,受市場和政策調整影響,無論是國內藥企還跨國藥企,都面臨著轉型。
去年,在帶量采購試點還未正式開啟時,優(yōu)時比中國區(qū)相關負責人就曾對媒體披露,公司整個業(yè)務模式做較大調整,已經沒有醫(yī)藥代表這一職位。
與此同時,很多跨國藥企的“瘦身”趨勢也在延續(xù)。僅2018年就有諾華、輝瑞、拜耳等多家制藥巨頭宣布了裁員計劃。
有評論分析,新藥研發(fā)成本越來越高,專利藥到期越來越多,跨國藥企輕松高增長時代一去不復返,藥企們不得不在全球范圍內進行組織框架以及業(yè)務調整來維持其盈利水平,裁員是調整的一部分。
對比跨國藥企,國內藥企雖然會享受到一些政策扶持,但轉型的壓力同樣巨大。
“原先藥企的銷售費用會占有很大一部分,基本超過了40%。帶量采購后,由于大幅降價,企業(yè)所得利潤根本不足以支撐原先高額的銷售費用。”國內一家藥企相關負責人接受記者采訪時稱。
該負責人分析說,以往一個好的產品,可以養(yǎng)一二千人,現在這種情況沒有了,帶量采購以價換量,中標企業(yè)沒有費用再來負擔人力成本。
資料圖中新社發(fā) 韋亮 攝
改革中的利益牽絆
“帶量采購勢必將影響到一部分人的利益。實際操作中不排除有醫(yī)生不愿換藥的可能,因為總會有一些同質的藥物可以選擇。”北京某三甲醫(yī)院一位不愿具名的醫(yī)生接受采訪時說。
該醫(yī)生透露,雖然帶量采購承諾了整體市場份額,但在實際操作過程中,如何能保證醫(yī)院以及醫(yī)生個體使用這些藥品的積極性,是個問題。
記者注意到,一些試點地區(qū)已經從政策層面進行引導,調動醫(yī)務人員的積極性。
例如,遼寧省近期出臺了《關于做好國家組織藥品集中采購和使用試點工作的實施意見》。
其中提出,公立醫(yī)療機構可按照“兩個允許”,即允許醫(yī)療機構突破現行事業(yè)單位工資調控水平,允許醫(yī)療服務收入扣除成本并按規(guī)定提取各項基金后主要用于人員獎勵,統(tǒng)籌用于人員薪酬支出,調動醫(yī)務人員積極性,推動公立醫(yī)院綜合改革。
另據醫(yī)藥行業(yè)雜志《E藥經理人》報道,近期一份由上海市醫(yī)療保障局、上海市衛(wèi)生健康委員會以及上海市藥品監(jiān)督管理局聯(lián)合印發(fā)的通知文件也流出,文件直指“4+7”帶量采購品種量上保障的問題。
該文件透露的一項關鍵政策是,國家組織藥品集中采購試點品種通用名及使用同品種“價高藥”將提高個人自付比例,最高提高比例達到20%。
這意味著,“4+7”帶量采購已經在醫(yī)保政策上發(fā)力,以保證首批次帶量采購試點品種達到承諾的采購量。
資料圖中新社記者 張?zhí)砀?攝
轉型之后,路在何方?
政策的落地,無論是企業(yè)還是醫(yī)藥代表都處于陣痛期。但在業(yè)內專家看來,政策對于未來的產業(yè)健康發(fā)展無疑是有著積極的影響。
北京大學醫(yī)藥管理國際研究中心主任史錄文接受記者采訪時表示,此次試點的中標藥品種類只有20余個,相對于中國醫(yī)藥產業(yè)的龐大體量來說,其影響是有限的。
“但從長遠看,推行帶量采購無疑有效降低了原來藥品流通環(huán)節(jié)成本。通過監(jiān)管手段保證供應量的前提下,企業(yè)不再需要那么多營銷隊伍擴大銷售量。”
史錄文強調,因為有這樣的保障,降低了企業(yè)的財務成本,直接提高了產品本身的周轉效率。企業(yè)的回款周期縮短后,可以更好地進行產品的市場開發(fā)和定位。
“不得不承認,一些實力較弱的企業(yè)會受到較大沖擊。但這也是一個優(yōu)勝劣汰的過程。”史錄文說。
而對于龐大的醫(yī)藥代表群體來說,角色轉變也在悄然發(fā)生。一些企業(yè)已經在進行嘗試。
例如,取消醫(yī)藥代表的優(yōu)時比將原來的醫(yī)藥代表轉變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴,這樣的轉變意味著公司對這些員工的考核,不再以銷售業(yè)績作為核心考核目標,而是考核他們如何與醫(yī)生進行合作,最后給患者帶來更好的治療方案。
在業(yè)內看來,未來醫(yī)藥代表職位可能會被替換,角色將進行轉型升級,很多的新藥和新技術還是需要醫(yī)藥代表來推廣。
對于還在行業(yè)內堅守的周昕來說,今后的工作也充滿了不確定性,但她暫沒有離開的打算。
“因為壓力一直都在,能做的是順應變化。”周昕說。
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