影響900萬人，獨立個人保險代理人新規(guī)來了!分析稱，在此背景下，保險行業(yè)傳統(tǒng)的“金字塔”式銷售架構(gòu)將會面臨重構(gòu)，代理銷售人員“單飛做老板”的現(xiàn)象將會增加。

900萬個人保險代理人單飛做老板不是夢!

12月29日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》(下稱《通知》)，從獨立個人保險代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機制、公司管理、監(jiān)督管理等六方面提出了25條規(guī)則。

“從長遠來看，獨立個人保險代理人制度對保險行業(yè)、對代理人、對消費者來說都是好事!”多名受訪業(yè)內(nèi)人士向《國際金融報》記者表示，獨立個人保險代理人將更多地從客戶需求角度出發(fā)，能夠為客戶提供更全面、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)方案。

同時，獨立個人保險代理人具有高度自主經(jīng)營性，對代理人綜合能力提出更高要求，這將促進保險行業(yè)銷售隊伍整體素質(zhì)提升。

據(jù)記者了解，目前華泰財險和陽光財險已獲批試點專屬獨立保險代理人模式，大家保險集團旗下大家人壽也已啟動獨立代理人模式。

制度醞釀已久

2009年，華泰財險引進國外成熟市場上的專屬代理人(EA)模式，率先開啟了EA模式在國內(nèi)市場的探索之路。

2019年4月份，陽光財險獲批全國推行專屬獨立保險代理人模式，成為繼華泰財險之后的第二家試點險企。同年7月，監(jiān)管部門草擬了《保險公司發(fā)展專屬保險代理人管理辦法》，并在業(yè)內(nèi)征求意見，意味著這一模式將逐步在行業(yè)推廣。

2020年8月中旬，銀保監(jiān)會中介部起草了《關(guān)于保險公司發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知(征求意見稿)》，鼓勵探索獨立個人保險代理人相關(guān)制度，進一步提高市場經(jīng)營效率。

2020年11月中旬，銀保監(jiān)會正式印發(fā)《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》，并首次提出“獨立個人保險代理人”概念，再次表明了市場發(fā)展趨勢和監(jiān)管引領(lǐng)方向。

據(jù)銀保監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，個人保險代理人自1992年引入我國保險市場，之后人員隊伍發(fā)展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。截至目前，全國保險公司共有個人保險代理人900萬人左右。2020年前三季度，全國個人保險代理人渠道實現(xiàn)保費收入1.8萬億元，占保費總收入的48.1%。

一方面，個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業(yè)快速增長、促進社會就業(yè)等方面作出了巨大貢獻;另一方面，也要看到，個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務(wù)能力不足、社會形象較差等問題。在此背景下，獨立個人保險代理人制度呼之欲出。

打破“金字塔”模式

所謂獨立個人保險代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。

總體來看，《通知》按照支持有序發(fā)展、強化公司責(zé)任、加強監(jiān)督管理的原則，對獨立個人保險代理人列出了三個關(guān)鍵點：

市場定位上，一方面將獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇;另一方面強調(diào)和突出其獨立自主開展業(yè)務(wù)，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，以有別于傳統(tǒng)的團隊型個人保險代理人。

從業(yè)形態(tài)上，鼓勵獨立個人保險代理人展業(yè)形式多樣，既可以是傳統(tǒng)的“行商”形態(tài)，也可以按照公司要求使用公司標(biāo)識、字號，在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地有固定經(jīng)營場所。

管理機制上，從獨立個人保險代理人和保險公司兩個角度提出要求，一方面強化保險公司的管控責(zé)任，要求加強對人員的行為管理，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本的傭金費用體系和考核制度;另一方面也強調(diào)對獨立個人保險代理人業(yè)務(wù)行為的規(guī)范，要求嚴(yán)格遵守保險銷售、非保險金融產(chǎn)品銷售的系列要求。

某資深保險業(yè)內(nèi)人士向《國際金融報》記者分析指出，獨立個人保險代理人模式僅有代理人自身的層級，打破了原有的金字塔模式。團隊管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優(yōu)秀的代理人進入并提高留存率。

“同時，獨立個人保險代理門檻設(shè)置及甄選機制對代理人提出了較高的素質(zhì)要求，使其在缺乏團隊支持和幫助下能夠迅速適應(yīng)市場。”上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從這一角度而言，獨立個人保險代理人制度更適用于兼具能力與意愿的少部分代理人，將會有越來越多的“職業(yè)人士”加入其中，未來我國保險代理人隊伍將步入專業(yè)化、職業(yè)化的模式，成為改變行業(yè)業(yè)態(tài)、重塑行業(yè)聲譽度的有力推手。

多家保險機構(gòu)試水

《國際金融報》記者從業(yè)內(nèi)了解到，目前，已有多家保險機構(gòu)試水獨立個人保險代理人模式。

大家保險集團旗下大家人壽副總經(jīng)理郁華近日公開透露，大家人壽已經(jīng)開始探索建立獨立代理人隊伍，通過招募和考核聚焦獨立代理人模式，以更積極主動的姿態(tài)去迎接行業(yè)變化，尋求一條高質(zhì)量發(fā)展之路。

郁華表示，大家人壽從基本法設(shè)計即充分考慮專屬獨立代理人模式基本特征，以打破傳統(tǒng)保險代理人隊伍金字塔式的組織結(jié)構(gòu)為根本，從保障“收入高”“拿得快”“利益長期持續(xù)”“擴大收入來源”“可傳承”五個角度去組織利益、強化銷售利益，并通過組織扁平化、全面線上化、提升服務(wù)體驗、培養(yǎng)高素質(zhì)人才等手段，全面保障獨立代理人模式長期可持續(xù)發(fā)展。

華泰保險是中國保險行業(yè)第一家探索EA模式的公司。華泰保險集團董事長兼首席執(zhí)行官王梓木表示，華泰保險做EA是長功夫、慢功夫，也是真功夫和硬功夫。經(jīng)過十多年的創(chuàng)新探索，EA模式已發(fā)展成為華泰的戰(zhàn)略主渠道。

據(jù)介紹，截至2018年底，華泰財險已在全國近200個城市設(shè)立了5000余家EA門店，服務(wù)300萬客戶。2018年，EA門店保費收入占華泰財險保費的50%。門店網(wǎng)絡(luò)逐步向三、四、五線城市以及縣域市場延伸，開設(shè)在縣級及以下行政區(qū)劃的門店占到40%。店主隊伍保持穩(wěn)定。

“此時恰逢中國保險業(yè)市場開始向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進，銷售渠道的進一步成熟和完善顯得尤其重要。而獨立個人保險代理人的發(fā)展，也為一些保險公司提供彎道超車的機會。”有業(yè)內(nèi)人士向記者透露稱，目前有越來越多的保險公司有意向獨立個人保險代理人轉(zhuǎn)型。

(記者 羅葛妹)