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中國二手車行業(yè)無疑正在迎來一個黃金時代
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,中國二手車市場今年上半年累計交易量為583.71萬輛,同比增長高達21.53%;相比而言,新車銷量增長卻下降到4%以下。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,在四五年后,中國二手車交易量有望首次超過新車。

  這種增長的動力,既來自整個中國汽車保有量的穩(wěn)步提升,也來自整個行業(yè)的不斷創(chuàng)新和提升。在其中,二手車電商就是一支新興的生力軍:雖然從誕生到現(xiàn)在,不過五六年的時間,但隨著模式百花齊放,廣告和市場營銷風(fēng)生水起,在消費者心目的接受度也越來越高。

  以優(yōu)信為代表的二手車電商的崛起,本質(zhì)上對于整個行業(yè),是好事,因為它教育和培養(yǎng)了整個市場,讓大家越來越把二手車作為一種主流選擇。動輒上十億的廣告投放,一定是對整個市場都有溢出效應(yīng)的。

  當然,這個新趨勢,也帶來了很多疑問:未來的主流,到底是線上還是線下?抑或是二者結(jié)合?二手車商原本作為行業(yè)的主力,市場卻不斷被蠶食,想主動擁抱互聯(lián)網(wǎng),卻又小心翼翼患得患失。新興的二手車電商行業(yè),和傳統(tǒng)的線下車商之間,必然會產(chǎn)生矛盾、沖突或者對抗嗎?傳統(tǒng)車商與電商平臺之間究竟應(yīng)該是什么關(guān)系?

  首先,我們應(yīng)該看到,二手車電商的興起,其實不是一個孤立的事件。它只不過是互聯(lián)網(wǎng)逐漸滲透、改造傳統(tǒng)行業(yè)的一個最新例證而已。

  過去十多年來,從圖書到3C、服裝、家電甚至到農(nóng)產(chǎn)品、生鮮等,都逐漸開始擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”,這正成為一個越來越不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢。

  雖然趨勢如此,但不可否認的是,2016年電商成交只占全部二手車成交量依然只有10%,90%的人依然通過傳統(tǒng)線下車商購買二手車。也許這也讓一些車商產(chǎn)生了些許錯覺——二手車與其他產(chǎn)業(yè)不同,互聯(lián)網(wǎng)進不來。但筆者在這里要提醒車商朋友,2015年,這個數(shù)字只有4%,而據(jù)預(yù)計2017年二手車電商成交有望占比超過15%,兩年翻三番,還覺得互聯(lián)網(wǎng)影響不到二手車行業(yè)嗎?

  時間問題罷了。

  與目前社會的主流消費人群變化趨勢相同,才迎來互聯(lián)網(wǎng)洗禮不久的二手車行業(yè),消費主力人群也正逐漸讓位于“數(shù)字原住民”——優(yōu)信研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,今年8月90后二手車買主比例達到了22.4%,比去年同期提高了6.1個百分點;用戶消費習(xí)慣正在發(fā)生深刻變化——據(jù)艾媒咨詢最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,29.4%的用戶曾經(jīng)使用過網(wǎng)絡(luò)二手車交易平臺,其中13.9%的受訪網(wǎng)民曾在平臺購買過二手車,接近受訪用戶的一半。

  不止二手車,許多行業(yè)正在產(chǎn)生類似的變化。舉個最直接的例子,王力宏在2010年之前,可以說是除周杰倫之外最火的歌星,最近發(fā)的一張數(shù)字專輯4天只賣了十萬張。而小鮮肉吳亦凡的新專輯《6》在幾大平臺預(yù)售9小時后,銷量破百萬。

  難道我們能說王力宏做錯了什么嗎?

  因此從大環(huán)境來看,作為傳統(tǒng)車商生意的衣食父母,不管是25~40歲的主流消費人群,還是25歲以下的潛在消費人群,正在全面互聯(lián)網(wǎng)化、年輕化。不過,就人性而言,要求車商主動走出舒適區(qū)、接受并擁抱變化,當然并不是一件輕松自然的事情。這其中自然有對陌生事物天生的恐懼心理,但更多還是對利益分配不確定性的質(zhì)疑。

  實際上,二手車電商所帶來的影響,遠遠超過了成交占比。這些平臺在信息透明化、體驗人性化、服務(wù)規(guī)劃化等方面的舉措,正在像鲇魚一樣,刺激整個行業(yè)發(fā)生質(zhì)變。從爭奪車源為主,到車源和用戶并重,這種內(nèi)在的變化其實是極其深刻的。而且,用戶在整個服務(wù)流程中所占的比重,一定會越來越大;誰遠離用戶,誰就會被市場淘汰。這個趨勢也同樣不可逆轉(zhuǎn)。

  2010年起,車易拍、優(yōu)信拍等B2B平臺陸續(xù)上線,標志著中國二手車電商化開端,七八年來,數(shù)以百億計的巨量風(fēng)險投資涌入,看中的正是互聯(lián)網(wǎng)在消除信息不對稱、提升運營交易效率、打破市場競爭壁壘的天然優(yōu)勢,分羹數(shù)萬億規(guī)模的二手車市場。若不借助互聯(lián)網(wǎng),二手車行業(yè)就不可能在短時間內(nèi)產(chǎn)生飛躍式發(fā)展。因此可以說,車商的生存質(zhì)量與互聯(lián)網(wǎng)對二手車行業(yè)的改造息息相關(guān)。

  然而,這并不是電商取代傳統(tǒng)車商的獨角戲。二手車其實是一個非常重線下的行業(yè),95%的交易仍然在線下完成,電商在整個二手車交易中所占市場份額不過十分之一,市場交易主體仍然是線下車商,市面上的大部分車源仍然分散在車商手中。

  因此,傳統(tǒng)車商面對互聯(lián)網(wǎng)大潮,無需恐慌也不必妄自菲薄,我們應(yīng)當看到,在互聯(lián)網(wǎng)改造其他行業(yè)的過程中,諸多產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的品牌脫穎而出,借勢做大做強,被淘汰的只是那些產(chǎn)品質(zhì)量低下,一貫欺詐消費者的品牌。筆者相信,雖然目前二手車行業(yè)魚龍混雜,但規(guī)范經(jīng)營的仍然占絕大多數(shù),想要在互聯(lián)網(wǎng)大潮中生存下來甚至脫穎而出,勢必需要借助現(xiàn)有電商平臺的力量。

  實際上,我們也看到,包括優(yōu)信在內(nèi)的不少電商平臺,都明確提出了賦能車商的定位。

  以同時兼具B2B、B2C模式的優(yōu)信為例,其對車商最直接的幫助,就是可以幫助線下車商在線上集中進行車源展示;目前,優(yōu)信一年的廣告費用超過了10億元,由此帶來的流量和品牌優(yōu)勢,可以幫助車商極大地拓展獲客渠道。以某??谑心耻嚿虨槔?,據(jù)筆者了解,優(yōu)信每月至少能為其帶來3、4臺銷量;而在內(nèi)陸如寧波、杭州等汽車保有量更高的發(fā)達城市,這一數(shù)字只會更多。

  此外,通過為消費者提供二手車的檢測、金融和質(zhì)保服務(wù),優(yōu)信認證和優(yōu)信金融能夠有效地賦能線下車商,尤其是中小車商。優(yōu)信以平臺信譽做擔(dān)保,承諾重大事故車30天包退以及1年或2萬公里的質(zhì)保服務(wù),如此保障在整個行業(yè)都是空前的。

  迄今為止,優(yōu)信累計上線檢測的車輛已經(jīng)超過500萬輛,成交量也率先突破了100萬輛,目前在全國的合作車商超過10萬家。優(yōu)信承諾,這些大數(shù)據(jù)、人工智能定價系統(tǒng)等技術(shù)方面的積累都將和整個行業(yè)分享。正是基于平臺、車商、消費者的共贏邏輯。

  網(wǎng)上有句話說,小孩子才看對錯,成年人只看利益。相信車商更是人精中的人精了,為什么全國多數(shù)車商都選擇優(yōu)信作為自己的合作伙伴呢?

  車商們看重的,不僅是優(yōu)信帶來的短期流量和生意,更是共同維護整個行業(yè)的長期利益。正是由于優(yōu)信這樣的二手車電商平臺的出現(xiàn),賦予了中小車商前所未有的售后、信用、質(zhì)保以及金融服務(wù)的能力,從而使得市場競爭更加充分和平等。這在優(yōu)信沒出現(xiàn)之前,是絕對不可想象的,一味地單打獨斗甚至搞惡性競爭,只能是多輸結(jié)局。

  今年6月15日,優(yōu)信宣布啟動“自建物流+全國直購”戰(zhàn)略,將在2020年之前在全國建立2000家門店,覆蓋到每一個縣市,幫助車商能更好利用其線上及線下資源,一起成長,推動行業(yè)發(fā)展,把市場蛋糕做大。

  據(jù)筆者了解,優(yōu)信要建的這些線下店和傳統(tǒng)車商的門店完全不同,沒有二手車庫存,也沒有展廳,更多是一個連接線上和線下服務(wù)的場所。優(yōu)信在中心城市和一二線城市的線下店,大多位于交易市場附近,不僅可以很好地承接線上流量,為用戶提供良好的消費體驗,同時還將依托平臺,為客戶提供質(zhì)檢、延保等一系列服務(wù)。這些都將極大地提升車商服務(wù)客戶的能力,因此優(yōu)信建立的平臺也將成為整個行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

  這樣,車商就能更加專注于尋找優(yōu)質(zhì)車源、拓寬車輛經(jīng)營范圍、提高業(yè)務(wù)運營能力以及資金使用效率上,并逐漸形成自己在區(qū)域影響、線下入口流量和用戶體驗場景等核心競爭力。

  優(yōu)信CEO戴琨在接受36氪專訪時也表示,2017年,優(yōu)信的廣告投放將超過10億元。優(yōu)信將把由此帶來的巨大流量以及品牌勢能,以及自身的保障能力,更好地分發(fā)給合作的車商,使其同樣具備為用戶提供一流服務(wù)的能力。

  總之,無論對于優(yōu)信這樣的二手車電商來說,還是對相對傳統(tǒng)的線下車商來說,唯一的選擇,就是和時間做朋友,充分利用趨勢來做大自己,才能實現(xiàn)共同的利益最大化。未來的贏家,既不是線上,也不是線下,而是用戶;也只有用戶贏了,中國二手車行業(yè)的長遠未來才可以真正期許。

 
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