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面對挑戰(zhàn) 新能源車怎樣才能正確地賣出去

在國內(nèi),我們的目標是在30天之內(nèi)從定車到真正交車,可以完成這種個性化的生產(chǎn);為了達到這樣的目標,我們一定要有直銷模式,也就是消費者直接和我們簽訂銷售協(xié)議;同時,我們要有非常棒的線上平臺。

BYTON拜騰總裁兼聯(lián)合創(chuàng)始人戴雷博士 張宇星攝

“新勢力造車”是涌現(xiàn)不久的全新形態(tài),盡管魚龍混雜,也被褒貶不一……但其畢竟來了。作為經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車頻道密切關注的案例,我們關注了拜騰的全新產(chǎn)品、發(fā)展目標和企業(yè)文化,今天就來關注他們究竟怎樣把新能源車“正確”地賣出去?

恰好,BYTON拜騰總裁兼聯(lián)合創(chuàng)始人戴雷博士曾長期主導寶馬等著名高檔車品牌在中國市場的營銷,就請傾聽這位高檔車市場營銷專家的想法和將要實現(xiàn)的做法吧。

在被問到,作為投資者,和諧汽車和蘇寧這樣在其所處領域都是身手不凡的角色,拜騰以后在市場營銷方面會不會借助他們的渠道,一起去合作時,戴雷回答,他們之所以決定投資于我們,我覺得絕對不止是一個簡單的投資考慮。大家有這種共同的夢想,像蘇寧絕對也是一種戰(zhàn)略布局,蘇寧董事長張近東也非常認可我們拜騰,開通了蘇寧所有的資源提供給我們,現(xiàn)在我們跟蘇寧團隊也在探索一些新的模式,特別是在營銷渠道方面。我們探索線上、線下的一些新模式,這也是蘇寧非常強的地方。而且,蘇寧有非常豐富的客戶資源為我們提供,這是很好的一個例子。如果以后成立了我們的體驗店,肯定也會考慮到和諧汽車豐富的資源,但這不是說我們只能用這些資源,肯定是要做對公司最有利的決定。

現(xiàn)在,阿里巴巴等一些科技公司都在嘗試新的零售模式,拜騰是怎么布局的,有沒有什么新的想法?戴雷說,我們的確有很多想法?,F(xiàn)在,我們的市場和銷售團隊已經(jīng)在上海辦公室成立,并已經(jīng)開始做一些準備。CES之后,我們會在國內(nèi)多發(fā)一些聲音。首先,最重要的是我們都意識到,這幾年國內(nèi)很多品牌發(fā)生了一個問題,就是供應和需求不配合,很多品牌采取一種“壓”的模式。這種模式當然是可行的,但對于品牌消費者的信心,包括經(jīng)銷商的積極性、服務能力都不是特別理想。如果我們看別的行業(yè),奢侈品從來不會采取這種模式,從來不會降價,也不會壓貨。如果真正的讓消費者對這個品牌非常有信任,非常認可,我們一定要改變壓的模式,變成“拉”的模式。我們不會先生產(chǎn)出來,把這個壓出去,我們看消費者有需求,他訂車,我們才會生產(chǎn)出來,所以營銷肯定是從生產(chǎn)流程開始的。

那么,拜騰會不會采取“定制化”方式生產(chǎn)?戴雷說,對,當然也有個性化的一些選擇,下一步我們會跟大家多分享一些具體的細節(jié)。在國內(nèi),我們的目標是在30天之內(nèi)從定車到真正交車,可以完成這種個性化的生產(chǎn),這是一個前提條件。第二,為了達到這樣的目標,我們一定要有直銷模式。直銷模式就是消費者最后簽訂銷售協(xié)議,還是直接和我們?nèi)ズ灥?。第三,為了達到這個目標,我們要有非常棒的線上平臺。比如說現(xiàn)在我們的APP,在APP Store里面可以下載,現(xiàn)在就可以預訂,但是不用付什么現(xiàn)金,你可以得到我們的信息,可以注冊一下?,F(xiàn)在這個APP的產(chǎn)品就完全可以體現(xiàn)線上的平臺是非常重要的。

戴雷表示,線下的體驗我們也要做,蘇寧有一個做得非常好,就是線上線下融合,這個很不容易。我們一定要跟他們探討這個模式,怎么樣做更好。很多消費者去體驗產(chǎn)品之前,肯定會去網(wǎng)上查。他去店里,銷售顧問根本不知道他原來在網(wǎng)上查過,如果這個銷售顧問知道,可能體驗會更好。大多數(shù)的客戶還會去體驗產(chǎn)品的,如果跟銷售顧問做過試駕,再把顧客需求回傳到系統(tǒng),最后在網(wǎng)上下定單。系統(tǒng)知道線下發(fā)生過什么,那就是一個完美的事情,這是我們要追求的。這種營銷,我們需要大數(shù)據(jù)的能力,需要線上、線下完美融合的能力,全新的一種組織結構。

那么,這種做法的難度會不會很大呢?戴雷表示,我們不需要傳統(tǒng)的銷售部、市場部,這是過去的結構,我們需要一個全新的結構。這是未來我們一定要把握的,這個很難,但是我們沒有歷史負擔,我們可以去做。

為什么不選擇跟一個大的平臺去合作,要自己建立一個平臺呢?戴雷回答,這個沒有排他性,我們的APP肯定是一個自己的平臺,但是不一定是唯一的一個平臺,很有可能我們會同時用蘇寧的平臺,可能還有別的平臺。他說,線下體驗店大家也很關注,怎么設計這些體驗店是非常重要的。我覺得不一定要特別大,可能幾百平米就夠了,可以展示我們未來的三款產(chǎn)品,讓大家有非常好的環(huán)境來體驗品牌最核心的一些技術。但是,我并不認為運營這種體驗店一定要自己去做,這不是廠家最核心的競爭力,而且企業(yè)不能小看經(jīng)銷商,經(jīng)銷商有不好的,但是也有非常好的。他們在服務、銷售能力和成本管控方面做得很好,誰認為我們做得比他們好,我覺得都是錯誤的。當然,我們要選擇最好的,這個合作模式可能不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式,可能會變成一個新的模式。銷售還是直銷,但是運營店是一個合作的關系,可能我們會用獎金的模式鼓勵大家。通過接觸,已經(jīng)有幾個大的經(jīng)銷商很認可這種邏輯,因為有很大的優(yōu)勢,他們不需要流動資金,沒有巨大的庫存,這是非常能夠接受的一個模式。

在共享出行方面,拜騰是怎樣考慮的?會考慮建一個或者是跟誰合作的平臺嗎?戴雷說,我們肯定會考慮,當時我們把公司的名字定位為Future Mobility,不是Future Car,就是考慮到未來出行。未來不管是自己做,還是跟別人戰(zhàn)略合作,都一定是要去做的,這是未來很重要的一部分。

那么,采用這種模式又怎樣產(chǎn)生商業(yè)利潤呢?如果作為一個硬件制造商和平臺之間怎么來分利潤,或扮演什么角色呢?戴雷認為,如果一家公司只是把車賣給出行公司,最后這個公司會變成一個供應商,它一定會被壓縮的。所以,這不是一個非常成功的模式。我覺得可以提供車,但是每家公司必須是有一部分自己參與出行服務的。未來的汽車公司一定要在某一個領域提供自己的出行服務,而不是要模仿滴滴或者是神州,因為有很多這樣的模式。

關鍵詞: 新能源
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