自新冠肺炎疫情暴發(fā)以來，商用車行業(yè)受到了極大沖擊。面對這只最大的“黑天鵝”，車企、經(jīng)銷商、運輸從業(yè)者均無一幸免。其中，本就如履薄冰的經(jīng)銷商無疑是最為郁悶的群體，其生存狀況岌岌可危。顯然，如何渡過這個“春劫”，成為經(jīng)銷商2020年待解的難題。

■ 繞不開的銷量、庫存、現(xiàn)金流

突如其來的疫情，讓經(jīng)銷商們亂了陣腳。記者采訪得知，在上海、北京、河南、安徽以及山東等省市，有不少經(jīng)銷商反映復(fù)工情況不甚樂觀。

“現(xiàn)在大多數(shù)店面仍然大門緊閉，我們也在辦理復(fù)工手續(xù)，審批過程比較麻煩，需要逐級上報。另外，店內(nèi)的員工回上海以后，必須在家隔離14天才能上班，所以公司一時間很難恢復(fù)營業(yè)。”上海裕鑫汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛直言，即便現(xiàn)在門店開業(yè)了，也鮮少有客戶愿意冒險來看車。

“由于多數(shù)客戶的復(fù)工時間推遲到3月中旬，而且大多選擇在疫情風(fēng)波過后再購買新車，所以車輛采購的高峰期肯定會進一步后移。再者車管所還沒有確切的復(fù)工時間，致使年前客戶下訂單的一批車還無法上牌。”李剛無奈地說，相比零星的進賬收入，每個月20多萬元的固定成本支出才是壓在經(jīng)銷商心頭的重石。

“疫情期間，現(xiàn)金流和用工荒令我們感到‘壓力山大’。”北京市房山區(qū)重卡經(jīng)銷商楊建斌同樣大倒苦水：“因為不知道疫情何時結(jié)束，所以我們的門店遲遲無法開業(yè)。而這帶來的直接影響是客源幾近為零，而且沒有新的訂單，導(dǎo)致門店一直虧損。與此同時，我們還要承擔(dān)員工的基本薪資、社會保險、住房公積金以及房租等硬性開支帶來的壓力。”

除了每天2萬元固定費用的消耗，年前庫存的積壓也讓楊建斌倍感煎熬。“本以為2020年的重卡市場會繼續(xù)保持良好的態(tài)勢，年前我還投入了大量的資金進行備貨，誰曾想半路會殺出個‘野味肺炎’，幾千萬元的貨全都壓在了手里，現(xiàn)在是一輛車也沒賣出去。”楊建斌表示，對于多數(shù)經(jīng)銷商來說，十天半個月還能扛過去，如果疫情形勢持續(xù)不見好轉(zhuǎn)，自身抗風(fēng)險能力較弱的經(jīng)銷商就不得不考慮降薪、裁員甚至閉店轉(zhuǎn)讓等措施了。

雖然多數(shù)經(jīng)銷商尚未復(fù)工，但位于北京市豐臺區(qū)的正萬通汽車銷售服務(wù)有限公司已正式營業(yè)。“2月本來就是銷售淡季，銷量下降在情理之中。再加上疫情的影響，賣出去的車寥寥無幾。近期，北京各個小區(qū)、街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)嚴防疫情，不允許人員隨便走動，所以到店的客戶并不是很多，每天大概只有零星幾個人。而就支出來看，我們只要一營業(yè)，每天的開銷就在1~2萬元。從1月中旬到2月底，我們的基本支出將近100萬元。” 據(jù)該公司總經(jīng)理高金華透露，復(fù)工后，他們也難以繞開銷量、現(xiàn)金流和庫存的“三重門”。

■ 線上“開工” 難紓線下困

“在這個特殊時期想要抓住客戶非常難，據(jù)我們所知，計劃春節(jié)后買車的客戶，大多選擇線上購車或打電話咨詢。所以從上星期開始，北京本地的員工要在店內(nèi)輪流值守，以保證店里各個部門能夠正常運轉(zhuǎn);而在家隔離的員工，要求通過互聯(lián)網(wǎng)和微信朋友圈加強與客戶溝通。”在高金華看來，疫情帶來的損失必須勇于面對和承受，不能因為車市按下“暫停鍵”，工作就完全停滯?，F(xiàn)在，全體員工需要調(diào)整好心態(tài)，為疫情后的正常營業(yè)做好準備。

“門店可以停，但客戶不能丟。疫情襲來，我們完全處在比較懵的狀態(tài)，好在車企給予了我們很大幫助。”高金華介紹說，“通過車企的直播平臺，我們進行了線上直銷，利用這種模式可以讓客戶快速了解車型和金融政策。同時，還能收集客戶的購車意向。”

事實上，在淡季疊加疫情的壓力下，近期有不少車企攜手經(jīng)銷商拓展線上業(yè)務(wù)，以期通過線上營銷模式，來觸及客戶，達到歇業(yè)不歇市的目的。

進入東風(fēng)輕型商用車經(jīng)銷商沈陽鼎杰的直播間，就能聽到銷售人員用幽默的東北話，熱情洋溢地為卡友們介紹各種車型。在他開設(shè)的“鼎陽卡車直營店”直播間，不僅吸引了700多名卡友的觀看和互動，最終還在線上成功銷售出一輛東風(fēng)涂逸微卡。

除了線上VR智能展廳、直播帶貨、抖音和快手等短視頻的花樣路子，朋友圈賣車的營銷方式也十分常見。“疫情當(dāng)前，工作不斷。我已到崗，在線上班。國家有難，咱不添亂。辦理業(yè)務(wù)，不用見面。購車服務(wù)，從不間斷。”2月16日，山東某重卡經(jīng)銷商王先生發(fā)了這樣一個微信朋友圈后，便在家中開始了當(dāng)天的工作。但這種線上開工的效果并不好，一天下來，沒有一位客戶詢問新車的信息。

“采用線上開工的方式，很難為經(jīng)銷商帶來新的訂單。如果無法提振用戶購車的信心，再多的營銷模式也只是隔靴搔癢。”楊建斌坦言。

■ 經(jīng)銷商的難誰來分擔(dān)?

雖然疫情的防控效果有所顯現(xiàn)，但經(jīng)銷商何時可以恢復(fù)經(jīng)營、如何挽回損失都還是未知數(shù)。

商用車行業(yè)專家李向陽(化名)表示，大多數(shù)經(jīng)銷商抗風(fēng)險能力不足，對于他們來說，能夠“自救”的措施非常有限，因此車企的幫扶政策很關(guān)鍵。一些有能力的廠商，不應(yīng)只停留在“愛莫能助”的層面。

記者了解到，針對經(jīng)銷商在流動資金方面的痛點，目前有廠商出臺了相關(guān)的延期政策，如解放經(jīng)銷商2020年2月保證金補足時間由2月10日延后1個月，至3月10日，并將實時根據(jù)疫情變化動態(tài)調(diào)整要求保證金補足時間，同時維持經(jīng)銷商放款直接補保證金缺口的系統(tǒng)規(guī)則不變。

“實際上，我們銷售新車的利潤非常低，盈利主要靠達到銷量目標(biāo)后拿廠商的返利。就目前情況來看，第一季度的營收幾乎為零。所以，今年的年利潤肯定不太樂觀。我們非常希望廠商能夠適當(dāng)下調(diào)任務(wù)總量，保障今年我們能有最基本的盈利。近期，從廠商與我們的溝通來看，已經(jīng)釋放出了積極信號。”聽到廠商愿意施予援手，與經(jīng)銷商共度難關(guān)的消息，高金華懸著的心終于放了下來。

與高金華的訴求不同，安徽蚌埠重卡經(jīng)銷商陳濤更希望廠商能夠降低貸款利息。他告訴記者，國家層面的減租、免稅等利好政策，大多適用于商用房等，而像他們主要是租地，只能按時、一分不少地交付租金。所以，緩解資金壓力的希望只能寄予廠商。同時，陳濤還希望國家政策層面能夠更多地關(guān)注卡車司機和經(jīng)銷商的生存狀況。另外，物流運輸是連接國民經(jīng)濟各個部分的紐帶，是國民經(jīng)濟的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以不能一停了之。

實際上，今年春節(jié)前有不少廠商預(yù)測，2020年重卡市場需求不低于100萬輛，輕卡市場依舊呈增長態(tài)勢。盡管目前各卡車經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀和訴求不同，但談及此次疫情對商用車市場的影響時,他們普遍預(yù)測,市場需求暴發(fā)期或?qū)⑼浦?月。由于國家層面的政策并沒有發(fā)生變化，部分經(jīng)銷商對于全年總體市場前景，仍抱有很大信心。(李亞楠)