在400多人的雷丁汽車交流群中，如何討債成為經(jīng)銷商們近期交流的重點(diǎn)。

(資料圖片僅供參考)

“今年5月份我在雷丁汽車公眾號(hào)看到了招商信息，6月份與區(qū)域經(jīng)理取得了聯(lián)系，隨后將60多萬元的車款打給廠家，但直到今天一臺(tái)車都沒給我發(fā)?！毙陆Y汽車銷售有限公司法人楊建民對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。

多名雷丁汽車經(jīng)銷商告訴記者，從去年12月起，雷丁就出現(xiàn)了拖延經(jīng)銷商貨款的情況，也有經(jīng)銷商稱去年七八月份至今，超過1年沒有收到過雷丁汽車發(fā)來的車。雷丁汽車相關(guān)人士回應(yīng)第一財(cái)經(jīng)采訪時(shí)表示：“今年資金和產(chǎn)能都比較緊張，所以交付的車只能保證重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)區(qū)域，的確給一些經(jīng)銷商伙伴造成了影響?！?/p>

雷丁汽車曾是中國(guó)低速電動(dòng)汽車行業(yè)的龍頭企業(yè)，2018年開始轉(zhuǎn)型新能源乘用車市場(chǎng)。如同雷丁汽車一樣由低速電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型到純電乘用車賽道的，還有河北御捷等公司。但從過去2-3年的經(jīng)歷來看，低速電動(dòng)車公司的集體轉(zhuǎn)型極其艱難。

同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)低速電動(dòng)車品牌的經(jīng)銷商李剛告訴記者，朋克、雷丁等低速電動(dòng)車品牌都出現(xiàn)了經(jīng)銷商打款卻提不到車的情況。

“目前還沒有看到一家成規(guī)模的轉(zhuǎn)型成功的低速電動(dòng)車企業(yè)，它們的產(chǎn)品基因上仍是低速車的感覺，產(chǎn)品上存在弱項(xiàng)。同時(shí)它們普遍沿用了低速車的渠道銷售，客戶群體也是低速車消費(fèi)者。”全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)常務(wù)會(huì)長(zhǎng)、新能源汽車委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)李金勇對(duì)記者表示。

近日，雷丁汽車發(fā)布消息稱，公司已完成A輪融資，整體金額為32億元，資金將于11月底開始陸續(xù)到位。不過經(jīng)銷商稱迄今為止仍然沒有收到雷丁汽車發(fā)出的車輛或者欠款。

雷丁汽車融資的資金有沒有到位？經(jīng)銷商欠款問題怎么解決？針對(duì)這些問題，雷丁汽車高層沒有予以回應(yīng)。

從低速到高速

雷丁曾是低速電動(dòng)車市場(chǎng)的頭部玩家。公開數(shù)據(jù)顯示，2016年至2018年，雷丁電動(dòng)車連續(xù)三年蟬聯(lián)低速電動(dòng)車銷量冠軍，銷量分別為15萬、21萬和28.7萬輛。其中，2018年的銷售額突破了120億元。

隨著雷丁低速電動(dòng)車銷量的快速增長(zhǎng)，雷丁的口碑和聲譽(yù)逐步建立，經(jīng)銷商門店也隨之快速增長(zhǎng)。位于西南地區(qū)的經(jīng)銷商張悅就是雷丁發(fā)展早期的一名經(jīng)銷商，雷丁在低速車領(lǐng)域的成功令張悅對(duì)其產(chǎn)生了高度信任。

2018年，伴隨著國(guó)家六部委發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)低速電動(dòng)車管理的通知》，低速電動(dòng)車玩家不得不面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。通知明確指出要設(shè)置過渡期，通過置換、回購(gòu)、鼓勵(lì)報(bào)廢等方式加速淘汰違規(guī)電動(dòng)車在用產(chǎn)品。各地區(qū)關(guān)于低速電動(dòng)車的監(jiān)管政策趨于嚴(yán)格，一大批小作坊企業(yè)由此被淘汰，四輪低速電動(dòng)車市場(chǎng)規(guī)模也開始急劇萎縮。

高工產(chǎn)研鋰電研究所（GGII）發(fā)布的一份報(bào)告顯示，2016年全國(guó)四輪低速電動(dòng)車產(chǎn)量突破百萬輛大關(guān)，為116.9萬輛，2017年受國(guó)標(biāo)草案等不明朗政策影響，增速放緩為133.5萬輛，其中山東省產(chǎn)量達(dá)75.6萬輛。受行業(yè)清理整頓政策的影響，2018年四輪低速電動(dòng)車的產(chǎn)量規(guī)模開始縮減為123.3萬輛左右，低速電動(dòng)車銷量首次出現(xiàn)下滑。2019年受清理整頓影響，大批企業(yè)停產(chǎn)整頓，低速電動(dòng)車產(chǎn)量降低至85萬輛。2020年在五菱宏光Mini等微型車大火的環(huán)境下，低速電動(dòng)車市場(chǎng)環(huán)境更加嚴(yán)峻，產(chǎn)量進(jìn)一步下滑至71萬輛，受政策及市場(chǎng)景氣度影響， 2021年行業(yè)產(chǎn)量縮減至32萬輛。

政策對(duì)路權(quán)的限制使低速電動(dòng)車企紛紛開展自救，有技術(shù)條件的企業(yè)開始向高速車業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，通過并購(gòu)傳統(tǒng)車企、申請(qǐng)生產(chǎn)資質(zhì)、與傳統(tǒng)車企合作等方式，拿到國(guó)家乘用車、商用車的相關(guān)生產(chǎn)資質(zhì)。

作為低速電動(dòng)車領(lǐng)域的老兵，河北御捷是早期低速電動(dòng)車轉(zhuǎn)型的代表之一，轉(zhuǎn)型后更名為領(lǐng)途汽車，主要聚焦A0級(jí)與A00級(jí)小型純電動(dòng)車領(lǐng)域。期間，由于小型車表現(xiàn)不佳，領(lǐng)途汽車又通過成立微型車品牌朋克汽車試圖打開市場(chǎng)。

雷丁汽車等也通過購(gòu)買資質(zhì)的方式進(jìn)入小型電動(dòng)車領(lǐng)域。2019年初，雷丁汽車以14.6億元收購(gòu)四川野馬100%股權(quán)，由此獲得了新能源車等生產(chǎn)資質(zhì)。低速電動(dòng)車企業(yè)富路集團(tuán)則于2018年通過與北汽制造簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議進(jìn)入了乘用車領(lǐng)域，雙方共同成立了北汽制造德州分公司，聯(lián)合打造新能源汽車。而作為全國(guó)規(guī)模最大的低速三輪車企業(yè)，金彭集團(tuán)推出了乘用車品牌吉麥新能源，通過升級(jí)的方式在2019年獲得了生產(chǎn)資質(zhì)。

獲得新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)之后，雷丁在2019年推出了名為i系列的三款小型純電動(dòng)車（i3、i5和i9），補(bǔ)貼后的售價(jià)分別為4.98萬、7.58萬和11.58萬元。然而，由于市場(chǎng)反響不好，i系列車型在2020年停售。公開數(shù)據(jù)顯示，2020年停售前，該系列車型的年銷量只有3400輛左右。

在某種程度上，i系列車型的表現(xiàn)宣告了雷丁汽車首次轉(zhuǎn)型失利。隨著五菱五菱宏光MINI EV的爆紅，雷丁于2021年4月推出了競(jìng)品芒果，售價(jià)區(qū)間為2.98-5.49萬元。2021年，雷丁芒果累計(jì)銷量達(dá)3萬多輛。在小型電動(dòng)車賽道，這個(gè)成績(jī)并不差，這更加堅(jiān)定了經(jīng)銷商對(duì)雷丁的信心。

3萬元左右的入門價(jià)格，靈活快捷同時(shí)使用成本低，雷丁芒果成為全國(guó)不少城市尤其是下沉市場(chǎng)的香餑餑。

伴隨著雷丁的轉(zhuǎn)型，低速電動(dòng)車的經(jīng)銷商們也開始做起了高速車?！耙?yàn)檎咭蛩?，我們慢慢改行去做高速車。”雷丁汽車?jīng)銷商張悅對(duì)記者表示，相較于比亞迪、特斯拉、廣汽埃安等新能源車品牌，雷丁高速車的售價(jià)較低，同時(shí)入網(wǎng)的門檻也不高。

雷丁優(yōu)先將銷售權(quán)給到老經(jīng)銷商，按照最早的招商政策，經(jīng)銷商根據(jù)店面大小向廠家打保證金（5萬元～8萬元不等），同時(shí)付首批車款。加上店面的費(fèi)用，獲得雷丁高速車銷售權(quán)大概需要150萬元左右的啟動(dòng)資金。

在新能源車市場(chǎng)上，比亞迪、特斯拉、廣汽埃安等熱銷的新能源品牌不僅入網(wǎng)難度大，同時(shí)車型售價(jià)較高。以比亞迪為例，旗下有多款車型，即便是售價(jià)最低的產(chǎn)品也達(dá)到了10萬元級(jí)，這個(gè)價(jià)格與雷丁芒果這類小型車相比仍高出不少。加上建店的費(fèi)用，預(yù)估在三四線城市建設(shè)比亞迪4S店的啟動(dòng)資金超過1000萬元，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了通常低速電動(dòng)車經(jīng)銷商們的資金實(shí)力。

雷丁汽車另一名經(jīng)銷商王柳告訴記者，初期雷丁推出的純電乘用車市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)，一臺(tái)芒果雷丁的毛利在4000元左右，單店每月銷售11臺(tái)車就能實(shí)現(xiàn)盈利。然而，讓他們沒有想到的是，雷丁汽車很快就出現(xiàn)了資金問題。

"緩兵之計(jì)"

“店面租好了，車卻遲遲不到，加上租金的損失，一年損失金額達(dá)約100萬元。”楊建民說道。

楊建民告訴記者，按照他入網(wǎng)時(shí)的招商政策，雷丁要求建店面積400平米，同時(shí)要求付首批車款。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)招商的業(yè)務(wù)經(jīng)理稱他原有的店面位置不好，為了達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)楊建民專門又租了一個(gè)年租金30萬元的店面。

記者從雷丁汽車公眾號(hào)信息上查閱，雷丁汽車的招商信息在今年多篇推送文章中均有所顯示。今年9月16日，這一招商信息在推送的文章中最后一次出現(xiàn)。不過，記者撥通了雷丁汽車全國(guó)招商熱線，相關(guān)工作人員告訴記者，目前未接到暫停招商的明確通知，具體到不同區(qū)域要和相關(guān)區(qū)域經(jīng)理詢問詳情。

為了盡快拿到車，一些經(jīng)銷商選擇繼續(xù)相信雷丁。多名經(jīng)銷商告訴第一財(cái)經(jīng)記者，在經(jīng)銷商打款雷丁不發(fā)車也不退款的情況下，廠家依然要求經(jīng)銷商繼續(xù)打款，只有繼續(xù)打款才會(huì)發(fā)車。

“之前欠款的車還沒有發(fā)，我們選擇繼續(xù)打款后，雷丁只發(fā)了再次打款對(duì)應(yīng)的部分車輛。”王柳對(duì)記者表示。她給記者舉了一個(gè)例子，按照繼續(xù)打款才給發(fā)車的要求，她向經(jīng)銷商打了10臺(tái)車的款，但最終只發(fā)了5臺(tái)車，而在此之前雷丁已經(jīng)累計(jì)欠款100多萬元（對(duì)應(yīng)31臺(tái)車），這31臺(tái)車仍未給到王柳。

一些經(jīng)銷商將雷丁在欠債不還的情況下仍向他們提出打款的要求稱之為“眾籌”。今年10月份，雷丁汽車第二批出口埃塞俄比亞訂單交付，雷丁汽車在11月16日發(fā)布了雷丁芒果pro出口到柬埔寨廣受歡迎的消息。

“既然能夠出口到國(guó)外，為何不能給國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商發(fā)車？廠家欠了我們大量的車款，要車沒有要債不還。”張悅稱，廠家拿經(jīng)銷商的錢去做海外市場(chǎng)的宣傳，這令他們感到心寒。

今年9月份，多名經(jīng)銷商陸續(xù)來到雷丁汽車上門討債，但基本上以失敗而告終。楊建民稱，廠家相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)表示“車發(fā)不了，錢也退不了”，而如果想要退錢必須要簽訂一份“退網(wǎng)協(xié)議”，如果同意退網(wǎng)欠款將分6個(gè)月分批退還。

“錢是一次性打給廠家的，而我一臺(tái)車都沒收到，談何退網(wǎng)？”楊建民表示，一些經(jīng)銷商此前簽訂了這份退網(wǎng)協(xié)議，但直到合同約定的日期到了也未收到全部退款，“這是一個(gè)緩兵之計(jì)，如果簽訂了協(xié)議相當(dāng)于和廠家和解了，在合約期間不能進(jìn)行起訴，如果6個(gè)月過去了還沒有拿到欠款，還得上訴?！?/p>

雷丁經(jīng)銷商出現(xiàn)資金風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，領(lǐng)途汽車的經(jīng)銷商也遭遇了相似情況。2018年，領(lǐng)途汽車集中亮相了五款純電動(dòng)車型，其中兩款為A0級(jí)產(chǎn)品，分別命名為領(lǐng)途BX100、領(lǐng)途S5都市版；三款為A00級(jí)車型，分別命名為領(lǐng)途C3、C5以及K-ONE。2019年下半年，領(lǐng)途汽車就被傳出工廠停產(chǎn)的消息。公開資料顯示，領(lǐng)途汽車只有在2019年12月銷量突然暴漲達(dá)到3338輛，其他月份銷量均在1000輛以下。

由于小型車表現(xiàn)不佳，領(lǐng)途汽車又通過成立微型車品牌朋克汽車試圖打開市場(chǎng)。2020年，朋克汽車首款產(chǎn)品朋克美美上市，月銷量一度突破8000輛，隨后又推出了朋克多多。按照計(jì)劃，朋克啦啦將于今年二季度上市，但至今未能實(shí)現(xiàn)。

“當(dāng)時(shí)看到小型車市場(chǎng)較為火熱，所以選擇銷售朋克汽車，但沒想到被廠家忽悠了。代理僅一年的時(shí)間，廠家資金鏈就出現(xiàn)了問題，至今錢款無法退回。”朋克汽車經(jīng)銷商李剛對(duì)記者表示。

轉(zhuǎn)型夢(mèng)碎

雷丁的轉(zhuǎn)型是眾多低速車玩家謀求出路的一個(gè)縮影。中國(guó)新能源車市場(chǎng)的興起，尤其是“神車”五菱宏光MINI EV的出現(xiàn)，給了他們轉(zhuǎn)型的方向。包括雷丁、金彭、康迪、麗馳紛紛轉(zhuǎn)型進(jìn)入小微型電動(dòng)車賽道。

但與傳統(tǒng)主機(jī)廠推出的小型車相比，這些玩家的市場(chǎng)反響普遍較低。在小型車領(lǐng)域火熱的當(dāng)下，低速電動(dòng)車企尋求的轉(zhuǎn)型之路并不順利，反倒是失敗的案例較多。

有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，截至今年10月，國(guó)內(nèi)共有27家新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈公司破產(chǎn)或破產(chǎn)重整。其中17家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍涉及整車制造，其中既有博郡等造車新勢(shì)力企業(yè)，也有河北御捷等從低速電動(dòng)車轉(zhuǎn)型向新能源乘用車市場(chǎng)的企業(yè)。

“目前還沒有看到一家成規(guī)模的轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)。這主要有兩方面的原因，一是從產(chǎn)品來看，低速車轉(zhuǎn)型造高速車，造車成本上大幅增加，但市面上大部分產(chǎn)品在基因上仍是低速車的感覺，因此在產(chǎn)品上存在弱項(xiàng)，技術(shù)能力與五菱宏光MINI EV等有差距。二是轉(zhuǎn)型企業(yè)沿用了低速車的渠道銷售，客戶群體也是低速車消費(fèi)者，這類群體難以接受價(jià)格較高的高速車，而轉(zhuǎn)型企業(yè)新開發(fā)渠道又很難招募到有實(shí)力的經(jīng)銷商?！比珖?guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)常務(wù)會(huì)長(zhǎng)、新能源汽車委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)李金勇在接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)表示。

用張悅的話來說，雷丁陷入困境的原因在于沒有足夠的實(shí)力卻還想辦大事，同時(shí)低估了造高速車的難度。低速車雖然銷量增速迅猛，雷丁也快速建立了市場(chǎng)地位，但低速車?yán)麧?rùn)薄，而轉(zhuǎn)型去做高速車需要大量的資金投入。其中，收購(gòu)就是一筆巨大的花費(fèi)。

另一方面，雷丁在低速車快速崛起使其不斷擴(kuò)張。公開信息顯示，2019年雷丁在市場(chǎng)渠道就建有了2700家一級(jí)經(jīng)銷商以及7000多家二級(jí)經(jīng)銷商?！袄锥∞D(zhuǎn)型做高速車后，不少經(jīng)銷商就是原先做低速車的，其中不乏有一些夫妻店，經(jīng)營(yíng)思路、目標(biāo)群體以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都是之前做低速車時(shí)候的標(biāo)準(zhǔn)?！蹦辰?jīng)銷商對(duì)記者表示，這與經(jīng)營(yíng)五菱宏光等乘用車的經(jīng)銷商也存在一定的差距。

而造乘用車的門檻要比低速電動(dòng)車更高。某車企內(nèi)部人士告訴記者，低速電動(dòng)車基本上沒有門檻的要求，也沒統(tǒng)一的制造標(biāo)準(zhǔn)。在此前幾年低速車發(fā)展的高峰時(shí)期，市面上充斥著不少小作坊企業(yè)生產(chǎn)的電動(dòng)車產(chǎn)品。某種程度上，粗制濫造是低速電動(dòng)車的代名詞。他告訴記者，低速車頭部企業(yè)雖然在制造上高于行業(yè)整體水平，但轉(zhuǎn)型為小微型乘用車后零部件采購(gòu)體系基本上要重塑，低速電動(dòng)車采用的零部件和材料很多不符合要求。

另一方面，在小型電動(dòng)車領(lǐng)域，五菱宏光MINI EV在成本方面不僅具備優(yōu)勢(shì)，也在規(guī)模上遠(yuǎn)超其他品牌，這令低速車轉(zhuǎn)型企業(yè)難以拿下更多的市場(chǎng)。而由于汽車行業(yè)的規(guī)模效益，這類企業(yè)難以形成成本優(yōu)勢(shì)。今年以來，電池等原材料價(jià)格猛漲，這更是令本就處于資金緊張的雷丁等企業(yè)雪上加霜。某低速電動(dòng)車公司人士告訴記者，該公司轉(zhuǎn)型造電動(dòng)乘用車后，推出的產(chǎn)品每生產(chǎn)一輛車虧損約5000元。

根據(jù)購(gòu)車網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的微型電動(dòng)車銷量排行榜，今年上半年五菱宏光MINI EV以21.4萬輛的成績(jī)排名第一，其次是奇瑞QQ冰激凌（5.4萬輛）、長(zhǎng)安奔奔（5.2萬輛）、奇瑞eQ1小螞蟻（4.7萬輛）、零跑T03（3.3萬輛）。從低速電動(dòng)車轉(zhuǎn)型企業(yè)來看，僅有金彭集團(tuán)旗下吉麥新能源的小型車沖進(jìn)了前十榜單，吉麥新能源凌寶BOX上半年銷量達(dá)1.8萬輛，排名第九。而雷丁芒果、朋克多多上半年的銷量均不足1萬輛，與五菱宏光MINI EV之間差距巨大。

根據(jù)雷丁汽車的規(guī)劃，到2025年目標(biāo)銷量為200萬輛。而公開數(shù)據(jù)顯示，2021年，雷丁芒果累計(jì)銷量約為3萬多輛。今年前三季度，雷丁芒果累計(jì)銷量?jī)H約1.4萬輛。

一家車企的管理層人士表示，低速電動(dòng)車企的領(lǐng)導(dǎo)人往往低估了造乘用車的難度，相較于小微型電動(dòng)車來說，造低速電動(dòng)車所用的資金只是九牛一毛。進(jìn)入電動(dòng)乘用車領(lǐng)域的技術(shù)門檻、所需的投入遠(yuǎn)比想象的要高很多，競(jìng)爭(zhēng)壓力也要大很多。

“我們?cè)举u2萬塊的低速電動(dòng)車，毛利潤(rùn)還有20%~30%，所以老板一開始很有信心，哪知道進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)完全不是這樣。”領(lǐng)途汽車一位離職的管理層人士向記者說道，他認(rèn)為低速電動(dòng)車企業(yè)固有的基因、文化、思維和商業(yè)模式，讓其很難理解新能源乘用車市場(chǎng)的內(nèi)在規(guī)則。

（應(yīng)受訪對(duì)象要求，文中張悅、王柳、李剛為化名）