撰文/ 張霖郁 劉寶華

編輯/ 張 南設(shè)計(jì)/ 琚 佳

問(wèn)界降3萬(wàn)、小鵬最高降3.6萬(wàn)、東風(fēng)日產(chǎn)艾睿雅降6萬(wàn)、廣豐bZ4降3萬(wàn)、一豐bZ4降6萬(wàn)、吉利帝豪L（參數(shù)丨圖片）插混降3萬(wàn)、比亞迪秦PLUS DM-i推出9.98萬(wàn)元起售的版本……

(資料圖片僅供參考)

特斯拉1月13日降價(jià)后，引發(fā)國(guó)內(nèi)一系列電動(dòng)車型跟進(jìn)，最高降幅達(dá)6萬(wàn)元。這還僅僅是開(kāi)始，2023年汽車價(jià)格戰(zhàn)的硝煙已經(jīng)不可避免。

寒氣會(huì)傳遞給每個(gè)人嗎？也不盡然，跟進(jìn)不跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)取決于品牌的護(hù)城河到底是什么。

“在汽車長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，如果要做高端品牌，不是通過(guò)以價(jià)換量來(lái)實(shí)現(xiàn)的，還是要做好產(chǎn)品、服務(wù)和品牌，這是‘道’的層面的事兒。在‘術(shù)’的方面，像最近866要清庫(kù)，該有的階段性的舉措也要有，不能那么死板，這是我們對(duì)整體市場(chǎng)的看法?！蔽祦?lái)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪2月6日在媒體溝通會(huì)上回答對(duì)降價(jià)的看法。

這既回答了當(dāng)時(shí)“蔚來(lái)降價(jià)”的傳聞——只是產(chǎn)品換代前的舊款清庫(kù)常規(guī)操作，也回答了蔚來(lái)降不降價(jià)的問(wèn)題——做好產(chǎn)品、服務(wù)和品牌，不以價(jià)換量。

蔚來(lái)不降價(jià)、不以價(jià)換量的底氣，一是在于蔚來(lái)與特斯拉等降價(jià)品牌面對(duì)的用戶群體有差異，不形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，二是在于蔚來(lái)用換電等一系列服務(wù)和生態(tài)體系構(gòu)建了獨(dú)特的電動(dòng)車護(hù)城河，喜歡和認(rèn)可這套生態(tài)的用戶很難因?yàn)閹兹f(wàn)元的降價(jià)而轉(zhuǎn)投其他品牌。

半個(gè)月后的2月21日，蔚來(lái)針對(duì)“做好服務(wù)”祭出大招——宣布2023年換電站建設(shè)目標(biāo)由原定的新增400座提升至新增1000座，2023年將累計(jì)建成超過(guò)2300座換電站。

2022年發(fā)布的蔚來(lái)第三代換電站將從2023年3月開(kāi)始部署，自6月起將保持每月新增120至150座的建設(shè)速度。第三代換電站單日最大換電能力達(dá)408次，基于換電站數(shù)量和換電站能力兩個(gè)維度提升的疊加，蔚來(lái)整體換電能力提升得更加迅速。

蔚來(lái)目前約有30萬(wàn)輛的保有量，截至2023年2月24日，蔚來(lái)已在全國(guó)布局1,315座換電站，其中348座高速公路換電站，2,345座充電站，13,763根充電樁，接入630,000+根第三方充電樁。

由于換電相比充電的便捷性，越來(lái)越多蔚來(lái)車主選擇換電補(bǔ)能方式。換電有多便捷？以今年春節(jié)期間蔚來(lái)用戶的使用情況為例，1月13日至2月5日，蔚來(lái)累計(jì)提供1245095次換電服務(wù)，其中高速公路免費(fèi)換電372324次，正月初六（1月27日），全國(guó)及高速公路換電單量同時(shí)達(dá)到峰值。蔚來(lái)用戶春節(jié)期間60%的電量來(lái)自于換電。

無(wú)論是蔚來(lái)自己的調(diào)研還是行業(yè)第三方調(diào)查結(jié)果都顯示，從電動(dòng)車萌芽初期直到當(dāng)前，續(xù)航能力&補(bǔ)能的便捷性都是影響公眾購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車的最重要影響因素。蔚來(lái)的換電模式正是對(duì)這一痛點(diǎn)的解決方案，換電能真正實(shí)現(xiàn)比加油更方便。換電也成為蔚來(lái)與其他電動(dòng)車品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要一環(huán)。

蔚來(lái)能源高級(jí)副總裁沈斐認(rèn)為，正是春節(jié)期間換電站對(duì)于用戶出行發(fā)揮的巨大作用，以及用戶對(duì)換電站的喜愛(ài)，進(jìn)一步加強(qiáng)了蔚來(lái)增加換電站的信心。

“1月14號(hào)到15號(hào)，我開(kāi)車拜訪哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、大連用戶，在零下二十多度的東北，全程高速換電，體驗(yàn)很好，和我2018年底第一次拜訪東北用戶時(shí)今非昔比。另一方面，在跟大家的交流過(guò)程中我也意識(shí)到，東北區(qū)域還需要增加幾倍的換電站才能真正讓用戶無(wú)憂出行?！?月21日，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌發(fā)文稱，要進(jìn)一步加快換電站的部署速度，讓更多的用戶盡早體驗(yàn)比加油更方便的換電服務(wù)。

李斌通過(guò)發(fā)帖告訴用戶，公司決定將2023年換電站的建設(shè)數(shù)量從原來(lái)的400座增加至1000座。這個(gè)目標(biāo)基本等同于2021、2022兩年換電站的建設(shè)總數(shù)，這兩年里，蔚來(lái)以每月平均40-50座換電站的速度建設(shè)，但因?yàn)橛脩舨季值姆稚⒁约拔祦?lái)自身戰(zhàn)略的考量，實(shí)際體驗(yàn)中，很多用戶尤其是在三四線城市的，還有跨區(qū)域跑長(zhǎng)途的，他們?nèi)苑答亾Q電站不夠。這次的換電站擴(kuò)張計(jì)劃，李斌邀請(qǐng)用戶反饋他們希望布局的站點(diǎn)。

這個(gè)帖子三天后累計(jì)了超過(guò)5000以上的回復(fù)，大部分是車主，沈斐的回復(fù)置頂也有將近300位用戶就換電站選址問(wèn)題進(jìn)行留言。

汽車商業(yè)評(píng)論瀏覽了幾乎所有回復(fù)，車主們對(duì)換電體驗(yàn)的褒貶都真實(shí)呈現(xiàn)，但最大的呼聲的確是增加換電站的建設(shè)，他們爭(zhēng)相踴躍地希望蔚來(lái)能在自己的城市或居住地附近建設(shè)換電站。

秦力洪作為總裁分管補(bǔ)能業(yè)務(wù)，實(shí)際負(fù)責(zé)人是沈斐?！熬砥鹦渥哟蟾扇?，到提不出意見(jiàn)為止”是2月6日媒體溝通會(huì)上秦力洪提出的目標(biāo)。

卷起袖子大干三年，這就是蔚來(lái)當(dāng)下的發(fā)展節(jié)奏。

為什么加速換電建設(shè)

“蔚來(lái)能換電這一點(diǎn)特別吸引我”，一位江蘇無(wú)錫的蔚來(lái)ES6車主告訴汽車商業(yè)評(píng)論。他兩年前選擇了電池租賃模式購(gòu)買(mǎi)。“現(xiàn)在換電就像加油一樣，特別方便”，他說(shuō)。

他所在的城市江陰約有120萬(wàn)人口，這是一個(gè)四季分明且沒(méi)有極端寒流的小城市，蔚來(lái)的保有量大致在百輛左右，這個(gè)小城共布局了5個(gè)換電站，其中3個(gè)在城區(qū)，2個(gè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！皳Q電站再多一點(diǎn)就好了”，車主說(shuō)，“隨著保有量的增長(zhǎng)，這里的換電站數(shù)量肯定不夠用了?！?/p>

這位車主很少選擇充電，盡管蔚來(lái)的車都可充可換?！皳Q電更方便”，他說(shuō)已經(jīng)習(xí)慣了。

如果按蔚來(lái)銷量超過(guò)雷克薩斯的目標(biāo)，雷克薩斯去年銷量18萬(wàn)輛，假定蔚來(lái)今年的銷量目標(biāo)大致在20萬(wàn)輛左右。與此相比，如果按原400座新增換電站肯定匹配不上今年銷量的預(yù)期增長(zhǎng)，因?yàn)?022年換電站新增總數(shù)就已經(jīng)528座，而2022年銷量為12萬(wàn)輛?？紤]到去年還受到疫情影響，今年至少總換電站新增數(shù)量要超過(guò)528座。

從400座換電站增加到1000座似乎更為合理。一部分是繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有站點(diǎn)，該補(bǔ)的補(bǔ)，另一部分是填補(bǔ)空白區(qū)域。

蔚來(lái)的換電體驗(yàn)如何，某種程度上已經(jīng)和蔚來(lái)的銷量捆綁在一起了。沈斐認(rèn)為最終換電站的電池量將達(dá)到車輛保有量的1.5-3%之間，車輛保有量越大，換電站就會(huì)越多，布局就會(huì)越密集，每一個(gè)用戶的換電體驗(yàn)也會(huì)越好，形成正向循環(huán)。

如何布局

此次蔚來(lái)新增1000座換電站，其中約600座布局在城區(qū)，將重點(diǎn)放在有一定用戶基數(shù)但還沒(méi)有換電站的三四線城市與縣城；約400座為高速換電站，蔚來(lái)的目標(biāo)是加快9縱9橫19大城市群的高速換電網(wǎng)絡(luò)布局。

蔚來(lái)高速公路的布局參考了加油站的布局策略。截至2022年9月15日，全國(guó)共有4400個(gè)高速服務(wù)區(qū)，如果按高速巡航300公里算，中國(guó)高速公路總里程約17萬(wàn)公里，全國(guó)高速公路大概需要567座換電站。

目前蔚來(lái)在全國(guó)高速有348座換電站，再加上今年新增的400座左右，總數(shù)將達(dá)到約750座，這一數(shù)字已超出567座的基數(shù)。以此計(jì)算，今年在高速上新加的400座將大大改善蔚來(lái)車主長(zhǎng)途換電體驗(yàn)，做到像加油站一樣的方便。

蔚來(lái)是如何布局換電站的呢？

根據(jù)2月6日的溝通會(huì)，沈斐詳細(xì)解釋了這一過(guò)程。

首先是根據(jù)用戶保有量的增長(zhǎng)，然后進(jìn)行充換電基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，這是第一個(gè)參考依據(jù)?！坝幸恍┤木€城市目前是空白的，其實(shí)它有一百多個(gè)甚至更多的用戶，我們肯定要去填補(bǔ)這些空白”，沈斐說(shuō)。

第二是仍然加大城區(qū)的補(bǔ)能設(shè)施建設(shè)。上海繁忙的換電站大概有100多個(gè)，但目前的情況是排隊(duì)現(xiàn)象也在增加，這一情況下，蔚來(lái)仍要在此區(qū)域附近增加充換電站。比較密集的換電站附近增加一些補(bǔ)能點(diǎn)，能緩解單個(gè)站點(diǎn)的壓力，避免用戶換電排隊(duì)。

第三，不管是否能盈利，他們要布局一些空白區(qū)域，這更多是從服務(wù)用戶的角度出發(fā)。“我們初期可能走了一些小的彎路，服務(wù)費(fèi)收入多的優(yōu)先建，后續(xù)幾年，我們還是回歸到服務(wù)用戶的初心上。蔚來(lái)這幾年建的充電樁基本都在私家車用戶充電需求比較旺盛的地方，還是以服務(wù)好私家車用戶去做的?！?/p>

蔚來(lái)在2月28日將在APP上開(kāi)通心愿單，到時(shí)蔚來(lái)車主可以填寫(xiě)自己想建的換電站地點(diǎn)。蔚來(lái)重視用戶的需求，將結(jié)合當(dāng)?shù)赜脩舻幕鶖?shù)，再通過(guò)NIO Power Cloud智能選址進(jìn)行布局，兼顧用戶心愿、換電體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率。

另一方面，換電站的難點(diǎn)在于土地和電容，今年要新建的這1000座換電站，對(duì)沈斐團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是很大的挑戰(zhàn)。而今年春節(jié)，通過(guò)高速免費(fèi)換電服務(wù)，沈斐團(tuán)隊(duì)已經(jīng)接受了一撥春運(yùn)高峰挑戰(zhàn)，而團(tuán)隊(duì)也實(shí)實(shí)在在地經(jīng)受住了這一次的“服務(wù)大練兵”：春節(jié)期間，蔚來(lái)?yè)Q電站為用戶提供了超過(guò)124萬(wàn)次換電服務(wù)，提供超過(guò)90萬(wàn)次充電服務(wù)。這次“壓力測(cè)試”不僅是對(duì)蔚來(lái)硬件設(shè)施、運(yùn)營(yíng)能力和用戶社區(qū)的檢驗(yàn)，也為接下來(lái)的優(yōu)化和投入指明了方向。

新的營(yíng)銷方式

蔚來(lái)的換電已經(jīng)成為新的營(yíng)銷模式，尤其此次春節(jié)期間高速免費(fèi)換電活動(dòng)給蔚來(lái)增加了很多粉絲，同時(shí)美譽(yù)度也上去了。實(shí)際上，很多油車車主當(dāng)時(shí)加油等待的時(shí)間都比蔚來(lái)?yè)Q電時(shí)間長(zhǎng)。

“這是一個(gè)非常好的營(yíng)銷”，一位上海蔚來(lái)ES6車主告訴汽車商業(yè)評(píng)論。

很多人質(zhì)疑蔚來(lái)?yè)Q電服務(wù)的重資產(chǎn)以及遙遙無(wú)期的回報(bào)率，尤其對(duì)春節(jié)的免費(fèi)換電服務(wù)頗有幾分憂慮。

“我們沒(méi)有花巨資去投廣告，而是把這部分營(yíng)銷費(fèi)用省下來(lái)，我們寧可把這個(gè)錢(qián)花給用戶?！鄙蜢痴f(shuō)。秦力洪當(dāng)時(shí)也表示，“將來(lái)，蔚來(lái)的用戶社區(qū)人數(shù)還會(huì)增長(zhǎng)，我們還會(huì)提供給大家免費(fèi)換電服務(wù)，這個(gè)費(fèi)用就是別人家投兩塊廣告牌的錢(qián)。”

當(dāng)下各車企紛紛降價(jià)促銷時(shí)，蔚來(lái)并沒(méi)有跟風(fēng)，他們反而投入更多，通過(guò)增加換電站的數(shù)量來(lái)實(shí)實(shí)在在地提升用戶體驗(yàn)，從而來(lái)提升自己的品牌形象。

實(shí)際上，換電站已經(jīng)成為蔚來(lái)的一個(gè)營(yíng)銷觸點(diǎn)，通過(guò)這種長(zhǎng)周期的觸點(diǎn)，拓展更多服務(wù)用戶的機(jī)會(huì)，從中產(chǎn)生新的商業(yè)模式，最終為品牌增加價(jià)值，這就是蔚來(lái)的邏輯。

與眼看即將爆發(fā)的車企價(jià)格戰(zhàn)相比，增加充換電網(wǎng)絡(luò)能讓新老用戶都受益，不會(huì)出現(xiàn)新用戶歡喜、老用戶維權(quán)的冰火兩重天景象，對(duì)品牌形象更是持續(xù)的正向加持。

降價(jià)和加快換電站部署速度也反映出智能電動(dòng)車競(jìng)爭(zhēng)的不同思路。降價(jià)品牌通過(guò)價(jià)格刺激手段讓消費(fèi)者付出更少成本，蔚來(lái)通過(guò)加快換電站部署速度提升用戶的使用體驗(yàn)，一個(gè)做減法，一個(gè)做加法，一個(gè)注重短期效應(yīng)，一個(gè)注重長(zhǎng)期體驗(yàn)。如果沒(méi)有蔚來(lái)，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方式未免越來(lái)越單調(diào)。

2月6日的媒體溝通會(huì)上，蔚來(lái)曬出過(guò)一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：蔚來(lái)充電樁76%電量服務(wù)于非蔚來(lái)品牌，其中排名前兩位的也正是新能源汽車賣得最好的比亞迪和特斯拉。這組數(shù)據(jù)說(shuō)明蔚來(lái)不僅在補(bǔ)能領(lǐng)域?yàn)樽约很囍髯鐾度耄苍跒槿袠I(yè)做基礎(chǔ)設(shè)施的投入。

中國(guó)乃至全球新能源汽車的蓬勃發(fā)展需要更多企業(yè)參與基礎(chǔ)設(shè)施投入。蔚來(lái)這種不計(jì)較短期得失的投入，背后恰恰是長(zhǎng)期主義的價(jià)值觀支撐。短期內(nèi)可能無(wú)法看到立竿見(jiàn)影的效果，而一旦形成規(guī)模，到達(dá)用戶體驗(yàn)的臨界點(diǎn)，不僅會(huì)助推新能源汽車行業(yè)發(fā)展，也會(huì)帶來(lái)蔚來(lái)自身競(jìng)爭(zhēng)力的質(zhì)變，構(gòu)筑起獨(dú)特而牢固的護(hù)城河。

本文由汽車商業(yè)評(píng)論原創(chuàng)出品

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