編者按：在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景下，投顧業(yè)務(wù)作為機(jī)構(gòu)對(duì)接客戶的抓手變得愈發(fā)重要。近日，證監(jiān)會(huì)醞釀基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)，這標(biāo)志著全面“買方投顧”時(shí)代即將到來。投顧持牌機(jī)構(gòu)與投資顧問是否已做好準(zhǔn)備，無疑是行業(yè)和監(jiān)管部門亟待厘清和了解的問題。

【資料圖】

為此，證券時(shí)報(bào)·券商中國對(duì)證券投資顧問展業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，通過隨機(jī)抽樣方式獲得564名投資顧問和36家投顧持牌機(jī)構(gòu)的意見反饋，力求詳實(shí)展現(xiàn)投資顧問展業(yè)全貌以供讀者參考。

中國證券市場(chǎng)的投資顧問群體，隨著資本市場(chǎng)的改革和人們證券投資比重的增加而不斷發(fā)展壯大。

最新數(shù)據(jù)顯示，74570位投資顧問人員服務(wù)于21755.58萬人投資者。投資顧問群體的投資建議，不僅直接影響著廣大投資者的投資操作，也深度影響著股票和理財(cái)市場(chǎng)的整體走向。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型時(shí)代，投顧業(yè)務(wù)被機(jī)構(gòu)日益重視，投顧群體不僅數(shù)量得到了較大幅度的擴(kuò)充，學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)歷也都在大大提升，但在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，證券投顧在開展業(yè)務(wù)過程中，也面臨著一系列的難題：

如投資顧問超負(fù)荷覆蓋龐大的客戶群體下，對(duì)客戶的了解無法深入，精細(xì)化服務(wù)也無從談起；

再比如投資顧問因?yàn)樾袠I(yè)定位不清晰，投顧在專業(yè)素養(yǎng)的提升、機(jī)構(gòu)對(duì)投顧業(yè)務(wù)的考核方面也存在諸多問題。

這一切，都成為投顧業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展過程中亟需克服的難題。

人均服務(wù)2900人超負(fù)荷

中國證券市場(chǎng)上，自從投資顧問群體出現(xiàn)，就一直存在投資顧問服務(wù)客戶數(shù)過多的難題。

在此次隨機(jī)抽樣調(diào)查中，投資顧問人員在回答服務(wù)投資者數(shù)量區(qū)間時(shí)，56.12%都選擇了500人以上；選擇服務(wù)投資者人數(shù)100人以下的占比才8.16%。

上述調(diào)查問卷的答案和理論上計(jì)算的數(shù)據(jù)也完全吻合。中證協(xié)數(shù)據(jù)顯示，截至6月10日，中國證券市場(chǎng)的投資顧問群體數(shù)量已達(dá)74570人；中國結(jié)算數(shù)據(jù)顯示，截至6月10日，A股投資者人數(shù)為21755.58萬人。也就是說，理論上計(jì)算，一位投資顧問要服務(wù)2917位A股投資者。

此數(shù)據(jù)相較于2015年年底的1：3051雖有所下降，但依然很多。2015年年底，證券時(shí)報(bào)·券商中國對(duì)證券投資顧問進(jìn)行了一次摸底調(diào)研。彼時(shí)，全部證券投資顧問人數(shù)才31898人，A股市場(chǎng)投資者數(shù)量9759.07萬，平均下來一位投資顧問服務(wù)的投資者數(shù)量為3051人。

“肯定服務(wù)不過來，拋開資產(chǎn)規(guī)模暫且不說，一位投顧個(gè)人覺得最多服務(wù)50位投資者，已經(jīng)達(dá)到極限了。”華南某上市券商投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說，超過這個(gè)數(shù)，投資顧問根本做不到精準(zhǔn)，更談不上對(duì)所服務(wù)的投資者進(jìn)行深入而詳細(xì)的了解。

上述券商投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的話也得到了問卷調(diào)查的佐證。在回答“您認(rèn)為您或所在的團(tuán)隊(duì)是否真正了解客戶嗎”這個(gè)問題時(shí)，66.13%參與調(diào)查的投資顧問人員回答是“了解一般”，有4.79%的投資顧問人員直接回答了“完全不了解”。

而在實(shí)際展業(yè)中，證券時(shí)報(bào)·券商中國隨便問詢了周邊一些進(jìn)行股票投資的個(gè)人投資者（股票資產(chǎn)都在50萬以上），他們對(duì)券商提供的投資顧問服務(wù)滿意度都不甚高，表達(dá)最多的就是逢年過節(jié)提示下休市，再就是每日新股申購，偶爾會(huì)通過微信等平臺(tái)發(fā)送一些盤前、盤中或盤后點(diǎn)評(píng)，和投顧處成朋友的寥寥無幾。

“肯定不會(huì)對(duì)我很了解呀，他最多就是知道我的持倉，我的證券賬戶資金而已，對(duì)我個(gè)人和家庭完全不了解?！币晃煌顿Y者朋友說，充其量就是通過定期發(fā)過來的適當(dāng)性問卷調(diào)查對(duì)他有些朦朧的了解。

超九成投顧學(xué)歷在本科及以上

隨著證券行業(yè)這些年的發(fā)展，尤其是對(duì)人才要求的加嚴(yán)，投資顧問隊(duì)伍學(xué)歷也明顯提升。與此同時(shí)，投顧隊(duì)伍的年齡和從業(yè)經(jīng)歷也在提升。

問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，564位參與隨機(jī)抽樣調(diào)查的投資顧問中，大學(xué)本科學(xué)歷的投資顧問有445位，占比達(dá)78.9%；研究生學(xué)歷的投資顧問94位，占比為16.67%；博士研究生及以上學(xué)歷的投顧有1位，占比0.18%。三者合計(jì)占比高達(dá)95.75%，顯示出我國證券市場(chǎng)上，投資顧問群體高學(xué)歷傾向明顯。

與學(xué)歷對(duì)應(yīng)的，投資顧問的年齡也在攀升。564位填寫問卷的投資顧問中，167人年齡在35-40歲，占比29.61%；148人年齡在30-35歲，占比26.24%；89人年齡在40-45歲，占比15.78%；30歲以下的72人，占比12.77%。顯示出我國證券市場(chǎng)投資顧問主要都集中在30-45歲這個(gè)階段，也正是投資顧問無論工作激情、專業(yè)能力和服務(wù)心態(tài)最佳的年齡階段。

與7年前相比，投顧年齡結(jié)構(gòu)已發(fā)生了很大的變化。2015年年底的調(diào)查問卷結(jié)果顯示，彼時(shí)高達(dá)52%的投資顧問年齡處于30-40周歲之間，處于25-30周歲之間和大于 40周歲的投資顧問人數(shù)合計(jì)高達(dá)44%。

同時(shí)，投資顧問的從業(yè)經(jīng)歷也日趨豐富。參與隨機(jī)抽樣調(diào)研的投資顧問中，擁有10-15年從業(yè)經(jīng)歷的人數(shù)最多，達(dá)到了130人的，占比23.05%；其次是擁有5-8年的從業(yè)經(jīng)歷，有103人，占比18.26%；第三多群體是擁有15年以上的投顧有91人，占比16.13%。其他從業(yè)經(jīng)歷的為1年以下5.32%、1-3年14.01%、3-5年11.7%、8-10年11.52%。

上述數(shù)據(jù)和2015年年底相比，已然發(fā)生了翻天覆地的變化。彼時(shí)，證券時(shí)報(bào)·券商中國的調(diào)研結(jié)果是：擁有相關(guān)投資從業(yè)經(jīng)歷5年的人數(shù)占45%，4年的占9%，3年的占17%，2年的占11%，1年的占15%。

業(yè)內(nèi)人士分析，投資顧問從業(yè)經(jīng)歷的變化，原因是多方面的，一是證券行業(yè)發(fā)展日益成熟，從業(yè)者整體人數(shù)在增加，從業(yè)經(jīng)歷豐富的投資顧問人群自然也會(huì)隨之增加；二是這些年證券經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型，大部分證券經(jīng)紀(jì)人最終要么轉(zhuǎn)投資顧問了，要么轉(zhuǎn)營銷人員了；三是從監(jiān)管到機(jī)構(gòu)，這些年對(duì)投資顧問業(yè)務(wù)的重視，也吸引了很多證券營銷人員、分析師等轉(zhuǎn)去做投資顧問了。

精細(xì)化投顧服務(wù)任重道遠(yuǎn)

抽樣調(diào)查中，564名投資顧問在回答所服務(wù)的客戶資產(chǎn)規(guī)模時(shí)，25.89%選擇了1-3億，17.38%選擇了1億以下，14.36%選擇了3-5億，9.04%選擇了不知道，7.8%選擇了5-8億，6.03%選擇了10-15億，5.67%選擇了20-50億，5.5%選擇50億以上，5.14%選了8-10億元，3.19%選擇了15-20億。

對(duì)應(yīng)的，在回答“您認(rèn)為您目前所服務(wù)的客戶資產(chǎn)情況”時(shí)，竟有50.35%選擇適中、42.55%選擇偏少、僅有5.32%和1.77%的投資顧問選擇偏多或大大超出自己的能力圈。

有券商投顧業(yè)務(wù)分析人士表示，從上述兩個(gè)問卷調(diào)查回答情況來看，投資顧問在服務(wù)客戶資產(chǎn)規(guī)模上，對(duì)自身的能力認(rèn)知非常自信，但又不想客群過多，都希望服務(wù)單一資產(chǎn)規(guī)模較大的高凈值客群，而目前A股投資者絕大多數(shù)又是散戶。

“我們目前服務(wù)的客群，資產(chǎn)規(guī)模至少要在30萬及以上，30萬以下的目前基本沒有投顧覆蓋?！蹦逞肫笃煜氯掏额櫂I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，客戶全部覆蓋目前不可能，距離真正的精細(xì)化服務(wù)也還有很長(zhǎng)的路。

這一點(diǎn)，從目前投資顧問平時(shí)對(duì)客戶服務(wù)的方式、頻率和內(nèi)容也略見一斑。調(diào)查顯示，當(dāng)下投資顧問服務(wù)客戶最多的方式是“一對(duì)一微信”，占比高達(dá)84.93%；其次是電話，占比高達(dá)81.56%；第三是見面，占比67.38%；第四的是“微信群或QQ群”，占比也有45.21%；還有3.01%的投資顧問選郵件進(jìn)行服務(wù)，其他服務(wù)方式填寫的還有機(jī)構(gòu)平臺(tái)短信、報(bào)告會(huì)、文字直播、小范圍線下交流等。

在投資顧問與客戶互動(dòng)頻率上，29.61%選擇了隨時(shí)，23.23%選擇了一個(gè)月兩三次，19.86%選擇了一周兩三次，13.3%的選擇了“有事聯(lián)系，沒事不聯(lián)系”，8.33%的選擇了“一個(gè)季度兩三次”，1.42%的選擇了“一年兩三次”，僅4.08%的投資顧問選擇了“一天一次”。

而投資顧問平時(shí)對(duì)客戶提供的服務(wù)內(nèi)容，83.87%都選擇有提供投資建議，78.19%選擇有金融產(chǎn)品銷售，77.48%選擇有提供產(chǎn)品配置建議，44.68%選擇有融資融券、場(chǎng)外期權(quán)等，23.05%選擇有提供子女教育、養(yǎng)老、財(cái)富傳承等綜合性建議，選擇其他而填寫的有健康服務(wù)、期貨、期權(quán)等。

正如一位擁有15年投資經(jīng)歷的投資顧問在后臺(tái)留言，目前投資顧問展業(yè)，更多的是當(dāng)成一份工作，并未真正或完全激發(fā)自身的主觀能動(dòng)性，而真正要想激勵(lì)投資顧問那必須要讓他們的付出和收入成正比，比如把投顧的績(jī)效和創(chuàng)收、客戶的增值結(jié)合起來考核。